幽默是人际交往中最好的润滑剂，当客户正襟危坐、严肃戒备时，销售员不妨运用小幽默来妙语解颐，活跃气氛。

在销售中，交易的过程本身容易让客户充满戒备与敌意，如果销售员能够适当运用幽默的技巧，就可以消除客户的紧张感，使整个商谈过程变得轻松愉快，充满人情味。幽默的销售员更能获得客户的欢迎，取得他们的信任，促使交易走向成功。

销售大师弗兰克·贝特格说：“交易的成功，是口才的产物。”销售员幽默的语言往往能在推销中起到化险为夷的作用。下面这个案例中的推销员，就是在紧急时刻恰到好处地运用幽默来使自己避免了尴尬。

一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他想卖出一套房子给这对夫妇。一路上，他为了推销这房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区：“瞧这个地方多好！空气洁净，遍地鲜花绿草，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。谁也舍不得离开这里。”碰巧就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人，他是这儿的医生，竟因为很久一段时间无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！”

另外还有一个运用幽默的典型案例：

销售员乔治口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在推销他那些“折不断的”绘图T字尺：“看哪，这些绘图T字尺多么坚韧，任凭你怎么用都不会折断。”为了证明他所说的话，乔治捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，原本完好的T字尺顿时变成两截塑料断片了。机灵的乔治把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：“请仔细看看吧。女士们，先生们，这就是绘图T字尺的内部的样子，咱们拆开看看，瞧它的质地有多好呵！”

幽默的人走到哪里就会将笑声带到哪里，如果我们是一个幽默的销售员，那么在整个交易过程中，将会给客户带来很多快乐，使客户倍感轻松。所以，在销售过程中，不妨在适当的时机来点小幽默，融洽与客户之间对立的气氛，更快地达到彼此合作的目的。但是在运用幽默时，我们还要注意以下几点。

1幽默要适度。

在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对我们的敌意，促使销售成功。但千万不要过度，如果掌握不好分寸，会给客户留下轻浮、不可靠的印象。

2要注意幽默的内容。

可以对一些紧急出现的尴尬场面进行调侃幽默，但不要拿客户的一些私人问题进行说笑，以免引起对方的不快，使客户觉得我们不尊重他。并且一定要做到措辞明了，避免引起误解。

3幽默时要保持微笑。

在和客户幽默的过程中，销售员一定要保持微笑，否则，幽默就很可能被误认为是讽刺。微笑是销售员正在开玩笑的有力证据，销售员的微笑其实就是告诉客户，他此刻说的话是为了让客户高兴起来。有些销售员在开玩笑的时候一本正经，本来很有趣很有意思的玩笑，也变成极有讽刺意味的话，结果破坏了销售员和客户之间的关系。

4幽默不应该冲淡谈话主题。

销售员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些销售员相当幽默，开玩笑的手法也相当高明，但是一开起玩笑来，就将客户的思路越拉越远，最后冲淡了谈话的主题，使得交易失败。所以，销售员一定要注意避免犯这样的错误。

1幽默要区分客户。在我们打算轻松幽默一番之前，最好先分析一下客户是否喜欢幽默，一定要确信不会激怒对方。如果我们遇上一本正经，喜欢直截了当的客户，就不要故作幽默了。

2幽默要区分场合。如果是在比较严肃的会议中，或是商谈比较重要的事情，也不宜幽默。

3幽默要找准话题，以免造成冷场和尴尬。

选择对方感兴趣的话题

只有客户对销售员所说的话感兴趣，他才会重视起来。所以在“销售产品”这道正餐之前，不妨先给客户准备一道开胃菜——谈谈客户感兴趣的话题。

一般情况下，客户是不会马上就对我们销售的产品产生兴趣的，如果销售员在刚开始接近客户时，就滔滔不绝地谈论产品与销售的事情，往往会引起客户的抵触与反感。相反，如果销售员能够与客户聊他们感兴趣的话题，则可以使谈话的气氛充满生机，使客户感觉找到了知音。让客户产生亲近感之后，销售员再谈销售的事情就相对容易了。

一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理，经理爱答不理地答道：“我暂时不需要复印机，谢谢你们。”说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿。

销售员看到经理专心摆弄鱼竿的样子，猜到他一定很喜欢钓鱼，于是他说道：“王经理，这是富士竿吧？”

“唔，是啊，我新买的，怎么，你也懂钓鱼？”

“啊，钓过。”

“哎，钓鱼可有学问，可不是谁都能掌握的，你说说看，钓鱼有哪些技巧？”

俩人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。

在这个案例中，销售员就是从客户的爱好——钓鱼入手，成功地打破了交谈的僵局，最后成功与客户签单的。

在销售中，具体我们可以与可以通过谈论以下一些话题来引起客户的兴趣。

（1）谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。

（2）提起客户的主要爱好，如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。

（3）谈论时事新闻、体育报道等，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

（4）谈论客户孩子的情况，如孩子的教育等。

（5）和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

（6）谈论客户的身体情况，以及如何养生等问题。

1销售员可以事先对客户进行调查，充分了解其兴趣爱好。

2销售员在谈论客户感兴趣的话题时要分清场合并找准时机，如果是在比较严肃、正式的场合就不适合了，不过这时可以用对方感兴趣的利益问题来吸引对方。

3即便是与客户聊他感兴趣的话题，但销售员也要时刻关注客户的表情，当客户感到厌烦时，要立刻停止交谈。

顾。随意承诺却不能够兑现，必然是“搬起石头砸自己的脚”。真正优秀的销售员必定惜诺如金，一旦承诺了，就务必要予以兑现。

1销售员在向客户做出承诺前，要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不能开空头支票。

2销售员不要为了完成销售任务、拿奖金、晋升而不惜“铤而走险”，大肆向客户进行承诺，这是一种“饮鸩止渴”的短期“自杀”行为。

3销售员要珍惜自己的信誉，树立良好的个人品牌，为职业生涯负责。