一是这部分客户本身的价值或潜力就不大，不足以支撑企业的盈利大局。

二是这部分客户中的大多数会因为这种习以为常的“大锅饭”而无动于衷。

三是这80%的客户之所以仅仅贡献20%的利润，是因为它们中的大多数极可能是“交易型”的客户——由于它们过于敏感的价格弹性使企业再多的努力都是无效的，或者说在这类客户身上增加投入不可能有太大的边际效应。

因此，当遭遇市场动荡，尤其是有效需求不足时，竞争对手之间势必通过增加市场营销的投入来刺激现有或潜在客户群的需求。在营销策略中秉行“平均主义”的企业自然会在这种“有你没我”的客户争夺大战中败北于那些有所侧重的更精明的对手。

“没有调查就没有发言权”。发现了受众并不等于发现了他们的需求。实际上，如果不对他们进行充分的了解和深入的研究，非但得不到期望的接受和认同，反而会因为无的放矢而遭到冷落或反感。

共产党当年深得解放区民众的拥戴是与它一系列方针政策的正确性分不开的。正确的政策源自深入的调查研究。唯有如此，方能使各项政策真正做到“对症下药”。比如当年在延安发动的轰轰烈烈的“大生产运动”，其实源自毛泽东的一次 “挨骂”经历。当时有个叫伍兰花的农妇因为骂了毛泽东而被中央警卫局抓了起来。毛泽东知道后把她找来，问她骂人的原因。伍兰花说，她家一共六口人，只能靠自己一人养活；加上连年歉收，实在无法上交公粮，就和村干部发生了争执，一气之下，才骂了毛主席。同时，她还向毛泽东说了老百姓负担过重，苦不堪言的情况。毛泽东深受触动。不久，陕甘宁边区在他的倡议下兴起了一场旨在减轻农民负担的“大生产运动”。

美国联合包裹服务公司（UPS）在很长一段时期内曾经认为按时交货才是顾客最关心的问题，而其他问题都是次要的，因此一直从“时间—行动”的逻辑来研究和定义本公司的服务质量，要求司机们必须按照精确“编排”好的340个动作行事。比如，他们在交货的时候，不是将货车钥匙链放在裤兜里，而是套在右手手指上。这样，他们一回到车上就能用左手系安全带，同时用右手点火发动，从而节省几秒钟的宝贵时间。再如，UPS公司甚至会调查在某个城市社区电梯门打开需要多长时间，以及不同地区的人们应答门铃的时间等。

后来，该公司在进行一场旨在提高服务水平的客户调查时才发现，客户们对按时交货的要求并没有公司想象的那么高，反之，一个意外的发现倒是令UPS公司大吃一惊：很多客户都希望能与公司送货的司机进行交流，因为这是他们与公司面对面接触的唯一的机会；如果司机们能表现出与客户交流的愿望和主动性，那么，他们至少可以从客户那里获取更多的善意的建议。这个结果说明， UPS公司长时间以来都忽视了为客户提供服务中的一个最重要的元素——送货司机。“司机就是我们的眼睛和耳朵，他们能发现哪里有机遇，所以公司必须以一种对他们具有吸引力的方式，利用好他们这种资源。”UPS副总裁格拉多尔夫如是说。

对于像UPS这样孜孜不倦地追求服务质量和顾客满意的公司来说，这真是一个伟大的发现。于是该公司制定了一系列措施，鼓励它的6万多名司机和推销员一起拜访客户，并且允许每位司机每周可以用半小时的时间加强与客户的关系。

组织与受众之间的信息沟通过程也是非常关键的。

在党史资料中，没有任何迹象表明共产党当年对根据地或长征途中的农民宣讲过“共产主义”的科学含义和共产党的最高纲领，虽然这些对于共产党来说是至关重要的。但是，共产党同样深知，普通农民是不可能理解这些内容的，或者说没有必要花如此大的代价让他们去理解。对于水深火热之中的中国农民来说，最重要的是如何获得生存的权利或条件，即如何获得土地。因此，在宣传中用得最多的口号，恰恰是诸如“打土豪分田地”、“减租减息”、“红军是穷人的队伍”等看似原始和低级的概念。同时，他们还特别注重根据解放区群众对共产党了解的不同程度或接触时间的长短来调整宣传的方式和内容。

从这一个侧面，我们不难看出共产党领导的革命运动为什么堪称中国自古以来最深入人心的运动。

企业也是如此。

单就客户对于企业的认同本身，严格说来应该是一个信息交流的过程。但在这个过程的初级阶段，更多的是企业单向的宣传，其目的在于获得受众的理解和认可。

在这个过程中，企业常常在不知不觉之间犯这样的错误，即过高地估计潜在客户（对企业所发出的信息）的“认真”程度。尤其是第一次接触到企业所发出的信息时，人们往往是在“不经意”的心理状态中。他们不可能全神贯注地吸收和思考企业发出的信息，更不可能对企业所要表达的意思有多么准确的理解。而且，初期接触的潜在客户往往没有心理准备接受企业发出的过多或过于复杂的信息——这会让他们产生疲惫感。轰炸般的说服式销售往往只会令对方抱头鼠窜。

企业发出的信息往往是在受众注意力或思考力不集中的状态下，被随意肢解甚至是曲解之后形成一种模糊的印象。这样的印象才是受众心中企业整体或其项目（特定的产品或服务）的真实形象。这个所谓的“真实形象”极有可能已经变得面目全非。