诺玛·卡玛丽

在我所认识的商界人士中，最令人不可思议的是时装设计师诺玛·卡玛丽（Norma Kamali）。在她的专卖店里，一件商品售价动辄几千美元，甚至好几万美元。2008年，听说卡玛丽要和沃尔玛合作推出售价不超过20美元的一个产品线的消息，这让我感到非常惊讶。当时我想，肯定是谁给谁讲了个故事才能做成这件事的。

我最初认识诺玛是在20世纪70年代中期，当时她在曼哈顿上城开了家不大的店铺，而我正在拍摄《深海》（The Deep）。我带着我们的女主角——漂亮的杰奎琳·比塞特（Jacqueline Bisset）去找诺玛，希望她能够为我们所有的拍摄服装提供帮助，包括为拍摄水下场景时用到的泳装。遗憾的是，诺玛的泳装系列大多都是经过精致剪裁、浅金色豹纹搭配水钻装饰的比基尼。然而杰姬杰姬是杰奎琳的昵称。——编者注在剧中饰演的是一名深水潜水员，不是沙滩美人。尽管她是公认的性感标志，但她希望自己能够被看成是位严肃的女演员，穿比基尼太过暴露。

“噢，那就在它的外面套一件T恤衫。”当诺玛说这句话的时候并没有想到什么故事。然而，这个“它”的魅力却充分体现出来，并随后引发了一股轰轰烈烈的美女招贴海报的浪潮。杰姬·比塞特身着湿身T恤衫成为今天湿身T恤衫大赛的开山鼻祖，并驱使我们的电影唤醒了民族意识。随后诺玛成为时尚界的顶级大师，荣获美国柯蒂时装评论奖和美国时装设计师协会(CFDA)大奖，并将自己的设计产业扩展到包括个人护理到睡袋式外套等多个系列。

然而，最让人出乎意料的莫过于诺玛与沃尔玛之间的合作，其背后真实的故事让这一谜团得以解开。她告诉我：“我从来没觉得自己可爱或者漂亮。”然而，她发现，通过风尚系列产品，她可以充分展现自己非常前卫的设计风格，让自己感觉到不同于那些漂亮女孩的一种特别的美丽。这种能力成为她品牌的基石。“我通过时尚产品让女性重获自信。”于是，当沃尔玛请诺玛为低收入女性设计一个产品线时，能够帮助这部分弱势群体，让她们感到高兴，这让诺玛非常兴奋。

然而，设计这种低价位的产品线，问题接踵而来。怎么做才能避免引起高端顾客和零售商的不满？此举该如何向媒体解释？回想自己的亲身故事，诺玛决定以自己在孩提时的发现作为现在的引导。“不同但是平等”（Different but equal）成为她新事业的信条。

她为沃尔玛设计的产品线全然不同于她的高端设计。在款式上，这种服装的适用性更加广泛，而且为了满足大幅降低的价格，她选用了价格更加低廉的面料。即便如此，诺玛也要让它们看上去相当不错，以至于连高端顾客都啧啧称赞，颇为动心。

然而，她如何将这种“不同但是平等”的理念灌输给沃尔玛的供应商——真正剪裁和缝制这些服装的人呢？这些工人习惯于尽可能快速地加工价格最低廉的服装。她需要让他们相信，只要更加上心、不偷工减料，他们可以制作出高质量的便宜服装。然而毕竟现场操作是他们说了算，而他们几乎不愿作出改变。要想说服他们，诺玛必须能够打动他们的心。怎么做呢？

她审视了自己的内心，到底是什么促使她欣然接受与沃尔玛这次的合作？她记得，当她在曼哈顿的一所公立高中组织学生发展自己的创意企业时，她听见了那些低收入母亲讲述的故事。这些母亲为自己的衣着感到羞愧，她们从未出席过学校的任何家长会，甚至没见过自己孩子的老师。这段回忆让诺玛不禁联想起自己的亲身经历，并让她坚定信心，通过新的“不同但是平等”的产品线能够让这些女性的生活发生切实的改变。诺玛对加工这些服装的工人们讲述了这个故事，让他们觉得自己能够成为改变这些女性生活的英雄。通过讲故事，诺玛将他们的注意力吸引到她的真正意图上来，他们克服了心理阻力作出了改变。

诺玛又对供货商、销售人员、媒体讲述了这个故事，所有人都为能够参与这个新品牌而自豪。她所在地区的沃尔玛首次推出新产品线时，各种年龄段、各种体型和身高的员工踊跃争做人体模特，并站在服装展区展示自己。诺玛对我说：“能卖这样的服装让他们感到非常自豪，我不禁热泪盈眶。”这就是一个目标明确的故事所包含的巨大力量！

诺玛·卡玛丽的故事告诉我们，亲身体验或听到的故事如何成为你日后在经商路上对他人讲述的震撼人心、目标明确的故事。然而，并非所有来自于亲身经历的故事都有用，一些故事会让人彻底陷入迷茫。只有那些精于讲故事之道的人懂得如何正视这些故事并克服其中的消极因素。更积极有益的是，他们懂得如何利用背景故事中看似不利的一面，并将其转变为目标明确的故事。