沟通中，听重要还是说重要？很多学过沟通的人都会说“听”重要。为什么对于销售而言，“听”更重要呢？有的人会讲，“听”可以有效地了解客户的需求，有效地挖掘客户信息，可以显示对客户的尊重。没错，这都是倾听非常重要的原因，但是还有一点是倾听最核心、最重要的方面。

“心里不痛快，说一说就好了。”诉说是一种情绪的宣泄，是件很高兴的事。所以倾听最关键的一个作用就是可以让诉说的人高兴。如果客户在和我们的沟通过程中讲得很多，停不下来，自然会非常愉悦，也就会愿意和销售人员打交道，销售人员与客户的距离也就迅速地拉近了。既然诉说是快乐的事情，我们就把这个快乐留给客户，然后我们承担起艰巨的倾听工作。

在与客户的沟通中，尤其是最开始的接触中，如果客户说的占30%，我们占70%，这不是最理想的情况，这说明客户对我们的话题不感兴趣，所以不爱开口参与谈话；如果客户占70%,我们占30%，这说明我们成功了，因为客户对我们很认同，愿意多说，而且，客户通过诉说，情绪得到了宣泄，会进入到愉悦的状态。我们也应该知道，客户说得越多，透露给我们的信息就越多，对我们后面开展工作越有帮助。相当多的采购过程不是一蹴而就的，需要几次沟通才能成交，那么最初阶段的沟通，我们最主要的目的不是推荐，而是倾听，让客户愉悦，要留给客户良好的印象。

在客户叙述的时候，我们要避免轻易打断客户，即使客户有些跑题，只要时间允许，我们尽量让客户发挥。因为客户正在诉说，正在愉悦，如果此时被打断，是非常不爽的事情。有的销售人员嘴比较快，客户刚说起一个话题，销售一句“这个我知道”，就把话茬接过去了，让客户苦不堪言。

在倾听的时候，还要记住，客户讲话的时候停下来，我们要给客户一定的时间，不要太早接话。我和客户沟通的时候，客户如果停下来，我通常都会停两秒钟，看看对方是不是意犹未尽，如果未尽，就让他继续发挥。

有的销售人员会说，说也能让对方高兴啊，听相声不是一直听，听完了也高兴？

这也有一定道理，如果说得好，确实能够打动客户，也可以多说一些。但是我们思考一下，我们自己是否具备郭德纲的幽默感，是否具备赵忠祥的声音、易中天的睿智，或者赛过濮存昕、李冰冰的形象——如果能够做到，那么你一直说，客户也会喜欢。或者你有当客户老师、医生的境界，我们讲的，都是客户急需要解决的，这样客户也愿意听你说，关键是，作为一个销售人员，极少人能够达到那么高的境界，所以比较稳妥的方法是让客户诉说。

在133小节案例里，我们介绍了一位非常善于倾听的销售员，业绩非常突出，现在我们知道了为什么那么多客户愿意和他聊，为什么他只是静静倾听，生意就会来，这是因为他通过倾听客户的诉说，让客户愉悦，所以成了客户不可替代的朋友。我们再来回顾他在客户诉说时常用的几个让客户愿意继续讲的词：“对”、“是”、“好”、“啊”，我们应该知道，倾听不是简单地竖起耳朵听，还要对客户的说话有所反应，加以鼓励，客户就会愿意说下去。比如：

“呵呵”，一句笑声也是表示同意和支持。

“很有道理”， “您说得很对”，“嗯”，认同客户的观点，让客户觉得自己说的是对方爱听的，所以会说得更多。

“后来呢？” “最后您是怎么解决的呢？”表示对客户的话很感兴趣，让客户继续讲后面的事。

通过这些声音的反馈，让客户知道我们认同他的观点，让客户感觉“我说的对方很爱听”，就会说得更多。

现在大家都知道倾听对于销售而言是多么重要了，但是客户不说我们如何去听啊，那么如何让客户开口说呢？这就需要我们提出好的问题，问到客户的兴奋点上，才能把客户的话匣子打开，这就是在提问方面要有技巧，我们接下来就来探讨提问的技巧。