经常有导购向我反映，说什么现在做导购很难，总觉得自己不适合做这份工作，也不知该如何下手来提升自己与顾客的沟通能力。还有一些老板很困惑：为什么我家导购工作被动木讷，如何才能让自家导购自动自发地做正确的事情呢？我在前面也讲过一个非常重要的原创性概念，那就是：导购就是主动引导顾客朝着购买的方向前进。那到底应该怎么做才是主动引导顾客朝正确的方向前进呢？

其实，做门店销售并不复杂，甚至特别简单，只是导购首先要明白自己在不同的阶段到底应该做什么，否则导购就会工作不够主动、反应不够正确，业绩自然上不去，老板和店长就很头疼。当然，导购要做的并非什么高科技，经过我近十年的终端研究后发现，只要导购抓住四个简单的关键点，就可以使工作变得简单而正确。在此，我简单与各位分享这四个关键点，具体如何展开做这四件事我在后续章节会有详细介绍。

第一件事：招呼顾客，建立关系

各位，顾客进店后我们应该做的第一件事是什么？许多朋友可能会说：打招呼呗。是的，招呼顾客是我们店铺要做的第一件事。

我们有些导购，只要看到顾客进来，要不就是表现得过于热情，恨不得冲上去黏着人家，要不就开始喋喋不休地说起来，直到把顾客吓跑。他们总以为顾客进来就会买东西，所以，他们说不了三句话就会开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西，其实，这样特别容易招致顾客的抗拒。

所以说，招呼顾客虽然时间很短，并且看似很简单，但我们有很多导购连这些最简单的事情都不一定做得好。那我们应该怎么做呢？其实，这个时候最好的方法是让顾客放松并降低戒备心理，比如导购可以与顾客聊一些产品之外的东西，也可以寻找顾客需求点、给顾客提供帮助，还可以通过提问让顾客参与到销售中来。这里，我们来看一个案例，或许可以给我们一些启发。

案例

导购：大娘，您买这么多饺子皮呀，您这是包饺子吧？（注：不要立即讲产品，而是与顾客拉家常。）

大娘：是呀，孙女在外面上大学，周末要回来，说想吃水饺。

导购：大娘，做您孙女好幸福哟，您那么疼她。您孙女多大了呀？（注：巧妙赞美顾客。）

大娘：都大三了，明年就要从北大毕业了。（注：顾客有炫耀心理，需要赞美来满足她。）

导购：大娘，您孙女真有出息，您太有福气了。

大娘：是呀，我孙女上学我们都从来不用操心。

导购：大娘，听您口音，您是东北人吧？（注：寻找共同话题与顾客进一步互动。）

大娘：嗯，这不，学校水饺孙女不爱吃，非要我自己给她包。

导购：我也是东北的，这里的饺子与我们东北的饺子比起来那味道是差远了，真想念我妈包的饺子呀。（注：引发大娘的同情心。）

大娘：是呀，姑娘，您一个人在外面也不容易呀，在这个店做得还可以吧？

导购：嗯，还不错，这个店铺东西不错，老板对我们也好。大娘您今天是想看点……（注：自然地切入销售主题，降低顾客抗拒心理。）

第二件事：主动探询，产品定向

有些导购在顾客进店后表现得过于急躁，恨不得一下子把产品卖给顾客，他们不对顾客做探询，甚至对顾客的需求都毫不知情，就开始迫不及待地“倾销”一些顾客可能并不需要的东西，这是典型的“心太急”，其结果便是顾客的“反倾销”。因为您介绍的产品可能顾客不感冒，您的产品卖点可能顾客不关心，您讲解的产品特点可能顾客不理解，他反应自然冷淡，最后发现，您还没有讲完顾客却已经跑了。