所以，导购对进店顾客打完招呼并建立了关系后，此时最好不要说得太多，而应该探询顾客需求，询问顾客的问题点、需求点及喜好点，并据此大致确定产品推荐的方向，这样就可以降低顾客抗拒心理，并提高销售的成功率。然后导购再对顾客需求进行整理，并与自己店铺里现有的货品进行匹配，这也就是所谓的产品定向，即思考顾客需要什么功能的产品，我们店有哪些产品可以满足顾客需求，并且在大脑里迅速回顾一下这些产品的功能、工艺、卖点、价格、库存及市场等信息，从而让自己接下来与顾客沟通时更有信心。

作为店铺销售人员，我们一定要明白：与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向，这是我们导购应该做的“第二件事”。

如果这件事不做或者做不好，就可能让接下来的销售沟通变得被动挨打，事倍功半，甚至完全失去销售机会。

第三件事：主动推介，引导体验

各位，您去逛街，看到一款衣服觉得好看，于是也不试穿就决定买下。请问，您平时是这样买衣服的吗？如果不是，那我想告诉您，其实99％以上的顾客在购买时也如此，他们总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲，却唯独缺乏引导顾客充分体验的意识，他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”，让顾客与产品始终保持一定的距离，结果距离有了，美却没了，最后，商品销售成功率降低了，店铺业绩也下降了。

其实，根据我对顾客心理的研究，顾客并不喜欢一味地听导购讲，他更希望眼中看到东西，手里拿着东西，并且还可以全方位地感觉这样东西，所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后，应该及时给顾客推荐满足其需求的合适产品，然后结合顾客的需求和问题简洁地加以介绍。当然只是介绍显然不够，还要让顾客亲身体验产品的优点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感情才会越深。

所以，如果您不想让顾客那么快走掉，如果您想让顾客真正喜欢我们的产品，如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西，那作为店铺销售人员，您应该清楚，如果顾客还没有充分体验我们的产品，此时无论顾客提出什么问题，您需要做的就是：处理完问题后立即主动推介并引导体验，这是导购应该做的“第三件事”。

第四件事：主动成交，做好服务

顾客可能来了几次，他对产品的功能、卖点已经很熟悉，也进行了愉快的体验，并且他提出来的各种异议比如价格、质量、款式及颜色等也做了很好地处理，此时我们应该想到的就是如何迅速地与顾客成交，毕竟只有成交才可以带来业绩。

所以，店铺销售人员心里一定要明白：当成交时机来临的时候一定要快、准、狠，做到该出手时就出手，而且特别忌讳在开单的时候询问顾客问题，我们需要做的就是主动成交。这是我们导购工作的短期目标，也是我们最应该、最喜欢做的“第四件事”。

“导购四件事”具备一定的逻辑顺序，但并非一成不变，有时可根据顾客所处阶段灵活调整。但“招呼—探询—体验—成交”是我们终端导购的四个基本动作，也是四个阶段性工作目标。导购一定要牢牢抓住“四件事”来指导自己的工作，最后一步一步地将顾客引导到收银台。这正好符合我上一节对导购概念的全新定义：导购，就是主动引导顾客朝购买的方向前进。可能有的朋友对“导购四件事”如何有效串联还有些模糊，接下来我们就此共同研讨店铺中经常发生的一些实战案例，借此巩固您对“导购四件事”的理解。