广州白云机场有一家新秀丽皮具专卖店，有一天我在机场时被他们一位导购认了出来。她非常兴奋地告诉我，说她正在看我写的三本书，并且非常有收获，同时她也非常困惑地对我说：“王老师，我是不是不适合做导购呀？”我问她为什么，她说：“因为我没有别人那么能说。王老师，是不是做导购一定要能说会道呀？”各位，您是否也曾经有过这样的想法呢？是的，沟通就要说话嘛，所以能说确实很重要，因为从顾客进店到最后离开，导购无时无刻不在与顾客沟通，通过沟通导购了解顾客需求，并将产品推荐给顾客，直至最后达成交易。可以这么说，顾客是否购买、买多买少很多时候与导购的沟通能力关系密切，尤其是在产品同质化越来越严重的今天。

但是，我认为比能说更重要的是会说，不会说话的能说可能把顾客说火，投其所好地会说让顾客赏心悦目，欣然购买，正所谓“一句话笑，一句话跳”。经过对不同类型门店的大量调研，我发现那些超级导购不一定是特别能说的高手，但都是特别会说的沟通赢家，他们会把顾客说得心猿意马，兴高采烈，心满意足。

一、语言要通俗易懂，多说产品的好处

故事

有个秀才去买柴，遇到一个卖柴人，秀才招手：“荷薪者来。”卖柴人一头雾水，他一边猜测秀才的意思一边挑着柴走过去。秀才看了看问：“其价几何？”卖柴人听到有个“价”字，估计是问价格吧，就报了个价。秀才摇头说：“荷薪者，此柴外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”这次卖柴人猜了半天实在不明就里，最后挑着柴转身离开了。

各位，卖柴人之所以转身离开，是因为秀才总用卖柴人不易理解的语言在沟通。那些业绩拔尖的超级导购与顾客沟通时总是用顾客听得懂的通俗语言，并且重点介绍顾客购买产品后所带来的利益，因为他们知道顾客其实更关心的是利益，这样也往往可以增加导购的语言说服力，尤其是产品涉及一些比较专业的术语时更是如此。下面让我们再来看看几个模板的对比。

通常模板

小姐，我们水星家纺的枕芯采用的是一次灌装成型设备。

（注：顾客莫名其妙，不知道这样到底有什么好处。）

改良模板

小姐，我们水星家纺的枕芯都是采用一次灌装成型设备，这样就可以保证您买的枕头无论使用多长时间都均匀饱满并且永不变形。

通常模板

先生，我们世友地板采用的是智能免胶锁扣，使接缝更加密实，而且我们用的是防水基材，四周还做了蜡封防潮技术。（注：专业术语简直是在考验顾客智商。）

改良模板

先生，我们世友地板采用的是智能免胶锁扣，而且我们用的是防水基材，四周还做了蜡封防潮技术。经过这样处理后的地板接缝更加密实，可以有效防止水分侵入，即使在相对潮湿的环境里也不会发生变形、起霉等情况，让您真正用得放心、用得安心。

通常模板

先生，您看我们双叶家具的穿衣镜后面都带有后身板和压条，而一些小厂通常用钉子定位，玻璃樘板也用钉子做托销。（注：用钉子和用压条及后身板到底对顾客有什么影响，顾客还是不知道。）

改良模板

先生，您仔细看看，我们双叶家具的穿衣镜后面都带有后身板和压条，这样镜子就得到了很好的固定和保证，从而减少了镜子破损的可能。而小厂一般都采用钉子定位，镜子也是用钉子做托销，特别容易破碎，搞不好还会伤到人。