是异端还是威胁？

与东丽公司开始合作后不久，就听到这样的传闻：“为什么东丽这样的大公司，会跟优衣库这样的小公司去做生意呢？”据说这是一家大服装公司的会长，直截了当地当着东丽公司社长的面发出的牢骚。

一般来说，大家通常的反应会是：“像优衣库这样不起眼的小公司，不可能去和东丽公司做生意”，“别把优衣库放在心上”。但那家大服装公司的会长会在东丽公司会长面前发牢骚，可能是感觉到了来自我们公司的“威胁”了吧。

现在想来，开始的那个阶段真是非常辛苦。与我们合作的中国加工厂家的数量在逐年增加。由于我们直接跟生产厂家打交道，而不是通过批发商或代理商，所以什么事情都必须自己动手。

这样做的好处是，可以进行具有绝对压倒性优势的低成本生产。我们自己设计制定服装规格，自己直接向厂家下订单，所有的风险都由我们承担，生产管理也是由我们自己亲自来做。做成的商品通过自己的店铺直接卖给顾客，同时可以将顾客对商品的意见直接反馈给工厂。

到目前为止，按照服装零售业的惯例，在零售业和生产厂家之间，一定还有几个国际代理商或批发商一起参与其中，并瓜分利润。相比之下，我们公司属于不走常规路线的异端，即使被驱逐出服装零售业圈子，也是理所当然的。多亏摇粒绒衫引发了销售热潮，为我们闯出了一条商品开发的成功之路，我们的其他商品也跟着走上了正常的轨道，在品质方面也得到了很大的提高。公司的销售额也实现了从数百亿日元到1 000亿日元、2000亿日元、4000亿日元的成倍增长。

一般人也许会认为这样快速的增长是不正常的，“不可能一直都会这样持续增长吧”，“这样发展的话绝对是太危险了”。但是，当我们一直保持这一发展势头时，这些人开始担心起自己的企业命运来：“说不定我们以后会被优衣库吃掉。”刚才提到的那位大服装公司的会长，可能就属于后者。他在认为优衣库是异端的瞬间，忽然又意识到优衣库可能会成为他们发展的威胁。

保守与偏见

日本的纺织业原本是非常保守的，业界的条条框框很多，企业也非常循规蹈矩，从未有过产业结构的变革。无论哪家公司，在这个行业里都是论资排辈，谈不上什么真正的实力主义。就是在这样的环境里，我们的公司迅速成长起来，并且积极推崇真正的实力主义，这一点与欧洲的企业有些相像。为此，有很多人中途跳槽加盟我们公司。因为在日本，像纺织业这样老气横秋的传统产业还有很多，可以说是比比皆是，所以不习惯于这种氛围的人就会跳槽。

整个产业弥漫着保守的陈旧风气，还不仅仅限于日本的企业。

看一下日本国内的服装产业就可知道，你是做生活类服装的，他是做时尚类服装的，还有是做运动类服装的，都会被打上烙印、被定格。尽管都属于服装类企业，但因为生产的种类不一样，在许多领域内会被限定得很死。这在美国和欧洲也同样如此。

例如，我们准备在欧美销售HEATTECH，当地服装店的店员就会说，这应该是在运动用品商店卖的服装，又没有时尚感，为什么要拿到我们这里来卖？其实他们根本不理解商品的价值，只是注重于商品的本质和功能性，用惯性的思维按商品固有的用途区分销售渠道。在我们推出摇粒绒衫这种产品时，市场也是同样的反应。我还记得当时就有人问：“你们是做户外服装的厂家吗？”

一些在行业内打头阵的人也往往会有这样顽固的惯性思维。例如，他们总认为混纺是不好的，天然的面料才有价值。所以，当摇粒绒衫刮起一阵流行旋风时，他们不屑一顾地说：“这样的商品怎么卖得掉？”“我才不要呢。”不管商品如何，总是先持否定的态度。要知道，日本的工业制造技术水平是世界一流的，纺织技术同样如此。但那些人就是跳不出天然面料的框框，用一种偏见判断事物，作茧自缚，不肯接受新的面料、新的事物。所以，他们很难灵活地开发出多样性的商品，即使作了一些尝试，也不敢放手大干，结果成本始终居高不下。

“如果能够摒弃这些人为的束缚，你会发现，一个广阔的世界就在眼前。”我经常不无遗憾地这样感叹。