3C+模式

如何让消费者购物更舒适、方便、科学和满意，是苏宁在研究全新自营销售模式过程中始终围绕的中心主题。苏宁开创的3C+模式正是以消费者需求为核心的体现，它带给消费者的是更多便利和实惠；带给整个家电行业的是全新的行业标准。

3C+模式到底对行业有什么样的影响呢？

1.改变了中国家电连锁经营模式。苏宁的3C+模式引导的连锁店产业升级，首次从以产品线调整为核心转向以消费者需求为核心。

2.改变了家电行业厂商合作方式。从以往厂商博弈、重在产品销售利润的分配为主转向共同挖掘客户价值的合作模式。体现在厂商之间信息系统对接，通过数据的反馈和分析共同研究和开发具有个性化的产品，满足不同顾客的产品需求，并提供给消费者更多的增值服务，提升整个供应链的经营品质。

3.改变了中国消费电子市场格局。针对涵盖了数码、IT、通信产品的中国消费电子市场，按照份额高低划分，电脑城和家电连锁占据了主导地位，其中电脑城在数码、IT上目前依然占据着一定的优势。3C+模式使以苏宁为代表的中国家电连锁企业从以往单纯陈列售卖3C产品的形式升级为为消费者提供更为专业化的解决方案，迅速弥补过往在专业化服务上的不足，同时进一步发挥其规模、品牌、采购、信誉度等方面的优势，对中国消费电子市场展开新一轮的洗牌。

产品陈列变革

苏宁从消费者需求出发的一个细节表现就是自营店产品陈列的创新。“注重细节，让顾客更舒服一点”是苏宁布局创新的主要原则。苏宁积极借鉴欧美、日本等先进的卖场经营理念，在产品陈列上，采取品类+品牌相结合的布局方式，不再按照不同的厂家进行门户式陈列，而是按照品类陈列，打破品牌之间的人为间隔，更方便顾客选购。

按品类陈列商品，对消费者是一个极大的便利，可以减少盲目的购买行为。在传统卖场，消费者如果买彩电，可能得先看看国产的，比如海信、创维、TCL，再去看看国外的品牌，比如索尼、三星、夏普，总之需要一家家地看下来。在这个过程中，消费者很容易看花眼，各品牌同种产品的差别很难完全准确地体会和记下来，等到逛累了，最终凭感觉锁定一种。

按品牌摆放产品，消费者缺乏将不同品牌同类产品直接面对面比较的机会，差别化中的无形因素如品牌、陈列地点等发挥的作用比较大，品牌在消费者头脑中原已形成的印象发挥着较大的作用，本来是要买产品最终演化成买品牌。

苏宁打乱品牌，按品类划分，各品牌同种品类的产品有了同台竞技的机会，最大化地给顾客以精准选择的权利，无疑是对消费者最大的尊重。此时消费者先看准了某款产品，然后才发现是什么品牌的，品牌的差别化起到的作用可能仅仅是促使消费者最终购买的因素，最初引起消费者关注的因素则是产品本身的差别化。

苏宁陈列上的这一“小改变”却大大影响了制造厂家的产品研发和营销模式。品类陈列使制造厂家派出自己的销售人员变得不经济也不可行。此举在为厂家节约成本的同时，也将改变厂家在消费者信息获取上的“偏听则暗”，以前厂家只相信自家前线销售员提供的数据，厂家之间相互隐瞒，很难得到全面的信息；而厂家自己的销售人员撤离后，改由苏宁提供所有品牌的实际销售数据和消费者需求分析，厂家在开发产品之前就可以“兼听则明”。由此，厂商之间联合开发产品才能有一个质的突破。