2. 两种实用的报价方法

（1）除法报价法

这是一种价格分解方法，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜的感觉。

某大型停车场的销售员去推销停车位。他对客户讲，每天只需交停车费五元，你就不用担心自己的爱车受到损坏或偷窃，你可以踏踏实实睡你的安心觉，绝对超值！

如果销售员对客户说每年交停车费1825元，效果就差得多了，因为人们觉得1825元是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交五元，人们在心理上就更容易接受了，觉得自己为了爱车可以负担得起，没有什么心理压力，交易容易达成，这就是除法报价法的魅力。

某公司销售一种高品质进口复印机，其价格为12 000元，而目标客户的预期价格是9000元，价格差异是3000元。于是销售员和顾客开始了谈判。

销售员说：“先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是3000元，对吧？我们这台高效复印机的使用年限是6年，这点您已经确定了，对吧？” 

顾客点头：“是，没错。”

销售员说：“很好，现在我们把3000元除以6年，那么贵公司每年的投资是500元，对吧？贵公司一年使用复印机的时间应该有50周，对吧？”

顾客点头：“是，没错。”

销售员说：“如果您把500元除以50周，那么贵公司每周的投资应该是10元，对吧？”

销售员说：“先生，我知道贵公司的工作时间很长，经常加班，所以我假定这台高效复印机每星期要使用6天应该是很合理的，对吧？请用10元钱除以6，答案是1.6元。”

顾客笑笑，没说话。

销售员说：“先生，您觉得我们要让这每天1.6元来阻碍贵公司获得利润、增加产量吗？来阻碍这种高效复印机所带来的公司发展和扩张吗？”

顾客还是笑。

销售员：“先生，我还要问您一个问题，这台高效复印机的功能齐全，而且还具有省时、省电的优点，我们已经谈过它的优点了，这部机器在一天之内为贵公司创造的利润，应该比一个最低薪水的员工在一小时里创造的利润多，对吧？”

顾客：“对，我想是这样的，我买了，因为我找不到任何拒绝你的理由，公司老板也会这么想的。”