三、五种实用的谈判战术和策略

要谈判就需要谈判战术和策略，一些普遍适用的战术和策略是谈判者必备的。无论是买方或卖方，都要学会运用或者应对这些战术和策略，它们会加大你成功的筹码。

1. 虚设上级领导

聪明的谈判者会在关键时刻搬出一个领导做挡箭牌，这样就可以“金蝉脱壳”了，即使不能成交，也不至于谈判破裂。“因为是董事长或者总经理不同意，不是我不给你面子，更不是我不同意。”将苛刻的要求推给虚设的领导，能为谈判取得更大的回旋余地。例如，你看房子或买车时，摸摸行情然后客气地对销售员说：“我得回家和太太商量一下，现在还不能给你答复。”

这里有两个要点：首先，不要让对方知道你让上级领导做最后决定，否则对方一开始就不会和你谈来谈去浪费时间了；其次，你的领导离现场越远越好，而且最好是一个模糊的实体，不是一个具体的人，主要是避免对方跳过你直接找你的领导。

2. 拖延时间

在谈判界一直流传着这样一个故事：日本缺少钢铁和煤炭资源，渴望购买澳大利亚产出的煤和铁。日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。可是，澳大利亚人到了日本，使日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量的谈判桌上难以获得的东西。

日本人的精明之处在于了解了澳大利亚人恋家的特点之后，采取本土作战计划，宁可多花招待费用，拖延时间，把谈判争取到自己的主场进行，并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。

3. “黑脸”和“白脸”

要使用“黑脸”和“白脸”的战术，就需要有两名谈判者。第一位谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任是激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判对手真是倒霉”的感觉；而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者轮番上阵，直到达到谈判目的为止。不过，这样的战术只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳而中止谈判的。所以在谈判前，你必须先设法确定对方对谈判所持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“黑脸”和“白脸”战术便派不上用场了。