4. 使用大量文件

除了纸笔之外，携带大量资料，去寻找和发掘一些行业方面的文件内容以及有关国家、区域标准方面的资料来进行对比，如市场价格、以前的案例、科学统计数据、行业标准、法律法规等。总之，要善于运用客观的标准来支持你的论证。除令对手吃惊之余，自然也会使对方联想到你带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分的准备，也进行了充分的论证。正因为有这种联想，所以对手很可能已经被你的气势所折服，心里已经把你的话当作权威了，从而毫无异议地进行采纳。谈判时携带的文件资料一定要与谈判本身有关。

如果你并没有收集到很多和谈判有关的资料前去谈判，可以适量加入其他资料来蒙混对方，但是不要被发现那些资料，否则谈判信用会受到损害。谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。

5. 结果导向

该策略的核心是把事情未来发展产生的好结果或者坏结果的画面，运用想象力展现在对手面前，迫使对方让步。

美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司进入20世纪70年代以来屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。听证会议员质问艾柯卡：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹企业自由竞争来说，不是自相矛盾吗? ”“你说的一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的。但我们目前的处境进退两难，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒仍是美国的第十大公司，它关系到60万人的就业机会。”艾柯卡随后指出日本汽车企业正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本汽车企业的员工。根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢，还是将它一小部分作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。

艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。这就是运用了结果导向谈判法去说服对方，让对方看到将来的发展状况，迫使对方屈服。