赢得客户的芳心是推销的关键所在，但是大多数推销员尽管明白这一点，却不知道具体该怎样做，有时候，他们就耍一些小聪明短暂地取得客户的青睐，以便取得自己的推销优势，但是这样做并不利于他们长远的工作目标。

要想让客户对你产生好感，并且赢得他的信赖，你就必须用你的行动来证明你是值得他信赖的。

有一次汤姆·霍普金斯和客户约好，在第二天上午9点打电话给他，于是，在第二天的这个时候他准时拨通了客户的电话，见面的时候，汤姆·霍普金斯想起了以前曾经许诺帮他寻找的一本书。当汤姆·霍普金斯把这本书送给他时，他有些意外地说：“你还记着这件事情啊，我已经差不多忘了。”

“可信度”是靠日常行为的一点一滴积累起来的，假如你答应客户9点给他打电话，那就要准时在这个时候打，而不是过了半个小时后。

很多人都把严格遵守时间看作是一件很为难的事情，所以放弃了最初的激情；相反，有些推销员就会努力做到这一点，并依靠这种持之以恒的精神，来建立他人对自己的信任，最终取得了客户的信赖。

尽管你所做的都是一些不起眼的小事，然而你千万不要认为无关紧要，在你和客户之间发展关系的过程中，客户就靠着这些不起眼的小事来衡量你，这些小事就是你能和他建立信赖度的最好途径。

在你和客户的业务往来中，肯定会发生一些失误，或其他一些不在预料之中的事情，而有些失误是双方共同造成的，这个时候你就要敢于承担责任。承担责任也是赢得客户的最佳方法。

有一位名叫汉斯的保险推销员，有一次，在和汤姆·霍普金斯聊天的时候，他曾经说起了这样一件事：

“我的一位客户在购买了一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据，而我在交给客户材料的时候，所有的单据都是整理好了的，或许是客户过目后遗漏了，于是，这张重要的单据就隐藏在我存有一堆客户资料的文件夹里，之后就把它放在一边了。几个月后的一天，这位客户在去别的地方旅游时不幸摔伤了，当客户找到保险公司要求赔偿的时候，保险公司要求提供两张证明，要不然就不给赔偿，其中就有这张被遗忘的单据。说实话在这种情况下，我不用担负任何责任，我也不知道那张要命的单据就在我这里。后来，我把存放材料的夹子取出进行查找，当客户看到那张单据的时候，一直埋怨我当时太粗心大意了。而我却真诚地对他说了对不起，当我真诚的道歉打动他时，他不仅没有生我的气，而且还更加信任我，后来他又为我介绍了不少客户。”汉斯最后说。

相信大部分推销员都有过与汉斯相似的经历，但并不见得都能像汉斯那样，敢于承担责任。