对大部分公司来说，走韩国或德国路线不是很好或者不是可持续的选择。虽然原因不同，但这种说法对于日本和所有经济发达的工业国家都是适用的。由于历史经验和当前的现状等因素，相对于其他国家来讲，日本操控的空间更小。但是，各个国家的企业，都需要开拓一条中端的战略路线，这样可以不用面对面地在低端或高端市场上进行赤裸裸的竞争。事实上，这套战略也会把企业经理们引回战略的核心-为顾客创造价值。

为顾客创造新价值

设想一下，现在你是钢琴制造商雅马哈公司的领导者，你的战略抉择会是什么样的呢？经过长期艰苦的努力，致力于成为钢琴制造业的领导者，你们已经成功占有了钢琴市场40%的份额。不幸的是，最后当你成为市场领导者的时候，市场对钢琴的整体需求却以每年10%的速度下滑。你该怎么办呢

钢琴终究只是钢琴。自莫扎特以来，这种乐器并没有发生太大变化。全球范围内，在卧室、书房、音乐厅、排练厅等场所约有4000万台钢琴。不过，它们中的大多数只是在那里静静地放着。客气一点说，钢琴市场的发展陷入了停滞，用商业术语来说，这一行业已经陷入了衰退之中。韩国生产商还在进行它们一贯的低成本生产。仅仅通过竞争来保持市场份额已经没有很好的前景了，仅仅是将钢琴做得更好也不能带来多大利益。高价位市场的需求也是有限的。在这种情况下，你怎么做？你能做什么呢？

有些分析人士表示，下一步棋应该是放弃这一行业，把它从公司的产品线组合中去掉。但雅马哈公司却有不同的做法，它不但没卖掉这一业务，而且花时间和心血研究如何为顾客创造价值。虽然这种形式的努力所得到的效果远没有那么明显，但雅马哈公司却在坚持着。

雅马哈公司的管理者重视的是什么？他们重视的是产品与顾客的关系。他们发现，那4000万台钢琴当中，大部分为人们所弃置，成了摆设，且大多数时候处于琴音失准的状态。大家很少弹钢琴，现在我们好像都没有太多时间，而学钢琴又是很耗费时间的。放在那些大忙人家中的钢琴已经变成了一件落满尘土的家具。这种情况下，它非但弹不出音乐，还会性能变差，当然，它也不再是一件有用的乐器了。因此，不管你有多高明的销售战略，你还是卖不出去多少架钢琴。在这种情况下，质量再好也没用。假如你想为顾客创造价值，你必须为摆放在那儿的千万台钢琴找出能增值的方法。

那你该怎么办呢？雅马哈公司所做的是唤起受众使用旧式的自动钢琴-有完美的创意但琴音却不优美-的兴趣。雅马哈努力开发一种复杂的、先进的数字技术和光学技术的组合，这种技术能根据琴触速度和力量，区分出从极弱音到最强音的92种不同等级的音阶。因为技术是数字形式的，它可以通过磁盘非常精确地记录和复制。这种磁盘的大小与个人电脑使用的3。5英寸软盘一样大。这意味着你现在可以记录你所喜欢的钢琴家的现场表演，或者是买这种像电脑一样的录制磁盘，在效果上，与邀请艺术家到你家用你的钢琴演奏完全一样。利用科技的手段，雅马哈公司的战略为有钢琴的顾客创造了新价值。

只需大约2500美元，你就可以改造那些闲置不用、走音的、积满灰尘的超大号家具，使其重新派上用场，就像那些伟大的钢琴艺术家们亲自在你家为你单独演奏一样。当然你也可以邀请你的朋友一起欣赏，并向他们展示最新的家庭娱乐设备。如果你是一个吹笛手，你可以邀请某位朋友到你家进行钢琴伴奏，然后录下她的表演。这样的话，即使以后她不在现场，你照样可以练习吹笛，并有全程的钢琴伴奏。