交换的思想在个人的生活中是一种非常有用的话术。

在商业的谈判中更是一条诀窍。

如果签约之后，你的客户说：“能免费送货上门吗？”

你会怎么回答他呢，或者刚签完合同，客户就提了很多额外条件，如果你马上说“不能”“不行”，这对于客户的心情是一种打压，他会感觉签约前后你的态度判若两人。如果答应了很多其他条件，那么接下来，你会发现这个客户是个永远服务不完的客户，他的要求会一条接一条提出来，层出不穷。

怎么办？使用交换的思想。

对他说：“免费送货可以，如果您能再为我介绍一个客户。”

仅仅一句话，你身上的枷锁就解除了。

沉默的人变成了对方。

这种思维的方法，是使用交换维系平等的位置。在具体话术中，能不能快速反应出来你的提问，具体的回答还要靠自己的领悟和练习。

再给大家举个例子，供大家参考：

顾客买完西装之后，掏钱的一刹那感觉有些失落，于是顾客对营业员说：“送我一条领带吧。”

如果营业员直接拒绝，顾客在情感上难以接受。

营业员不妨幽默地说：“我们的领带造价也是很昂贵的，如果您再买一套西装，我们就送您一条，好吗？”

大部分情况下，顾客会选择“不买”，那么营业员的“不送”，也就变得顺理成章了。