古星几个月的例子，就是“学会招式”和“会用招式”不同的典型。我们回过头来看看为什么会成功，为什么会失败。

第一，“两件更便宜”抓住了促销时机，并且找到了商品的特点。如果是羽绒服，两件更便宜就没效果；第二，价格区间比较容易接受；第三，是传播起来很简单。

“满99加5元送袜子”的活动，计算的客单价增长在合理范围内，而且加钱的金额属于“无所谓”的档次，然后赠品包装到位，所以成功。

“满139加29元毯子”的活动，错在毯子要加的29元，占客户已经支出的近20%，这就不合理了。同时没有考虑赠品的物流问题。

所以，就算是最简单的满就送，也是有门道的。这一章我们就解决这个“门道”的问题。

再说一个故事。一天一个小二贴了一段卖家群里的聊天记录给我，里面数个卖家在大骂“秒杀”没有用，说自己做了很多秒杀，卖一件亏一件，还换来差评。流量有了，销售一点没涨。

看到这我就忍不住笑了。在我看来，只能用“活该”二字来表达我的感受，虽然这有点不尽人情。

为什么呢？因为这些卖家学到的是“秒杀”的皮，只知道用特价去宣传拉人气，知道这个特价商品要备足货。可是“秒杀”的精髓是什么呢？是用超低价和限时的限制性促销吸引人，最终目的是发挥流量的剩余价值，也就是让他们买点别的。人来了没接住，人来了没买别的，这你怪谁？

一定有人会说了，现在秒杀“没用了”。可能吧，一种促销方式用滥了就会疲劳，这是另一个话题。但是我们也发现，淘宝商城一年玩一次双11促销（实质是一种规模化的秒杀），每年都很火，就在普遍认为秒杀没意义时，今年一样创造了9个多亿的奇迹，很多店铺一天销售额超过1000万，光靠那些特价商品么？不可能的。

那时候我的团队把秒杀作为一种促销方式，第一次规模化了。所以我们相信还是有不少可以分享的东西，后面会慢慢说。

还有一个故事。有一次我过生日，一群人在西湖附近玩，在利星（杭州在东坡路平海路口的一家百货公司）门口看到海报，说庆圣诞满200送220，于是一群人就冲进去了。最骁勇的要数同事木兰，看上一双靴子，1598元，试了无数次还犹豫不决。这时另一个同事先下手买了一双13xx元的靴子，拿到1320元赠券，苦于找不到拿这些钱干吗，正好可以折价给犹豫中的木兰。木兰顿时拿下那双靴子，去收银台时，扳着指头算来算去还是觉得亏，应该再多买点啥，就可以多拿220元赠券。结果20多米长的队，都排到了又杀出来，冲到2楼给自己买了件内衣，几百块，可以多换一点赠券。好不容易排完了队付了款，又开始琢磨手上的券怎么用掉……在利星门口和过道上，一群大老爷们在茫然等着，他们真是没搞懂这些女人怎么就这么疯狂。

我们最近看到另一种现象，就是“千篇一律”的促销，卖家看到别人这么搞，那自己也这么搞。自己为什么搞，别人为什么搞，别人效果怎么样，自己跟别人有什么区别，都没有考虑。这都是典型的“照猫画虎”。至于效果，如果有效，那就是运气好，因为他下回不知道怎么用。

所以我们想通过本书告诉大家的是，全面地认识和理解促销，要知其然，还要知其所以然。

“照猫画虎”是一种境界，而我们希望大家达到的境界是“游刃有余”。