卷入感

大多数抽奖类的促销活动，都或多或少有卷入感的问题。客户不知道有抽奖活动，然后莫名其妙地中了奖。就像上面的那个例子。

那是告知不到位的问题么？我说不全是。上面例子中的告知渠道说实话已经够多了，我实在想不出还能通过什么方式告诉客户。而且，如果是资源能解决的话，那就是钱的问题，这就更麻烦了。

所以，问题出在活动本身上。我们看，活动说只要购买超过200元就可以抽奖，抛开“满200”的算法是否合理，我们会发现，客户很难因为有抽奖，就多买什么，或者选择马上购买什么。更关键的是，客户不知道怎么参与这个活动，更不知道自己是不是参与了这个活动，还不知道是否抽奖了、什么时候抽奖了、在哪里公布了。

如果客户连自己是不是参与了这个活动都不知道的话，说我是骗子也就不奇怪了。

后来我就一直强调，一定要让用户留下点什么，或者做点什么。哪怕是回帖、点了一个按钮之类的都可以，这样为此做了一点点事，他也就会知道“我参加了抽奖”。

口碑网2010年年底在杭州市场做了一个“你刷卡我买单”的活动，只要吃饭刷口碑卡，回复短信评论就可以抽奖，奖品是全额免单。活动目的是增加刷卡量。刚开始我们很担心用户莫名其妙地被通知中奖，于是在很多渠道打了广告，告诉大家有这件事。后来发现有不少客户还是不知道这件事，回复点评短信之后被“通知”中奖。这就是我们上面提到的参与感不强的情况。于是我们马上修改了第一条下发短信的内容，加上了“想免单吗？回复好或不好加想说的话，碰碰运气。”用户看到这个信息，会得到两个信息：第一，回复短信能抽奖；第二，回复短信是发点评。

后来我们发现刷卡量明显提高，来填写支付宝信息领奖金的量也明显提高。更惊喜的是，很多店铺反映，不少用户会要求刷卡，说这样可以抽免单。这不就是我们想要的么？我们想让用户因为抽奖，多做一件事“刷卡”，用户做了。

这就叫卷入感。也就是让客户觉得，抽奖跟他有关系；并且，要让客户知道，他在参与抽奖。

另一件事情同样重要，客户多做事情的驱动力。这就是，奖品。