·奖励让成绩大幅下降

在实验室里测试现金这样的外在激励因素所产生的影响，有一个难处：成本。如果你要给别人钱让他做点什么，你付的钱必须能让人有点心动。在美国和欧洲国家，人们的生活水平比较高，要使给每个人的钱都能让他们“有点心动”，再加上庞大的被试者人数（通常是几十个），这个成本足以让行为科学家的账单堆积成山，入不敷出，难以为继。所以，部分出于成本的考虑，丹 .艾瑞里与其他三名经济学家一起，在印度的马杜赖（Madurai）开了一家商店，来估测外在激励因素对成绩的影响。由于印度农村的生活成本要比北美低得多，

因此研究人员不必倾家荡产就能提供大量奖励。

I 型实验

他们雇用了 87名被试者，要求他们玩几个游戏，比如朝某个目标投网球、解字谜、记一串数字，这需要运用他们的运动能力和创造能力，还得集中注意力。为了测试激励因素的作用，他们将被试者分为三组，每组达到一定成绩后会获得不同的奖励。

三分之一的人达到一定成绩后只能获得少量奖励：4卢比，当时约等于 50美分，差不多是当地人在马杜赖一天的收入。三分之一的人能获得中等奖励：40卢比，约等于5美元，约合当地两周的收入。还有三分之一的人能得到大笔奖励：400卢比，约等于 50美元，几乎相当于当地5个月的收入。

结果如何呢？是否能从奖金数量的多少判断成绩的好坏呢？

能，但不是如你所认为的方式。结果，获得中等奖金的人并不比获得少量奖金的人表现得更好，那么有机会获得 400卢比超级大奖的人呢？实际上，他们的表现最糟糕。几乎每次游戏他们的表现都落在另外两组之后。研究人员在对波士顿联邦储备银行出具的报告中写道：“我们的3个实验中包含9项任务，其中有 8项任务激励越大表现越差。”

让我们再来看看这个结论。这4名经济学家中有一名来自麻省理工学院，两名来自卡内基梅隆大学，一名来自芝加哥大学，他们承担了世界经济最重要的角色之一美联储的研究。但是他们没有肯定“奖“如果　那么”型奖励：作为条件提供的奖励，比如“如果你做这个，就能得到那个”。对于重复性工作来说，“如果　那么”型奖励励越多成绩越好”这一简单的商业原有时会有效；对于需要创造力的脑力劳动来说，它们必定弊大于利。