最后一个应对棘手问题时做出负面行为的例子，来自某公司的 IPO路演。 IPO路演是最具挑战性的商业沟通。它指的是，公司上市的时候，公司管理者们设计一套关于公司状况的陈述词，在各大主要城市向投资者进行推介和宣传。在为期两周的时间里，他们每天最多要演讲 10次，总计演讲 60~80次。我们要说的这个例子是这样的。

某公司的生意做得很红火，收益率连续 16个季度走高。他们的业务理念十分简单：把一种软件产品直接卖给零售市场。在过去的岁月里，该公司 CEO曾多次对产品消费者和同行做过陈述，可算是个中老手。 IPO路演刚开始时，公司的预期股价是每股 9～11美元。

可这位 CEO从前主要是向接受能力很强的受众做陈述，不太熟悉投资者们提出的棘手问题。每当潜在投资者向他发起挑战的时候，他的回答总是犹犹豫豫，模棱两可。

IPO路演完成后，公司股票的开盘价是每股 9美元，只达到了预期价格的最低值。公司一共发行了 300万股，换句话说， CEO的糟糕表现让公司股价缩水了 600万美元。

从前文大卫 · 佩莱的观点中，我们可得出这样的结论：投资者不是来受教育的，他们只是想看看陈述者在火线上的表现如何。投资者们摸管理层的底，是想要了解他们在逆境中的反应。听众们摸陈述者的底，是为了衡量其勇气的高低。老板摸未来员工的底，是想试探他们的胆量。在所有这些挑战性交流中，陈述者都必须做出正面行为，以此在听众心目中塑造一个正面形象。

要想知道怎么做才有效，请接着看下一章。