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周而复始的商业周期(3)

没人买时如何卖:世界销售大师最值钱的12堂培训课 作者:(美)汤姆·霍普金斯


人生的成功不在于抓了一手好牌,而在于把烂牌打得漂亮。

——丹尼斯·维特利(Denis Waitley)

到了下滑期,你应该后退一步,拿出刚才我们讲的那72小时,重新评估一下自己在经济形势中的地位。你的个人财务状况有多稳固?如果事情变糟,你所在的行业中会有一些人能够应付自如,你会是其中一员吗?如果不是,你的后备计划是什么?如果形势好转,你作好迎接更多生意的准备了吗?

请记住,销售即服务。如果形势好转起来,而你还没有作好服务更多客户的准备,那你自己可能就是业绩下滑的始作俑者了。如果形势没有好转,而你还没列好成本控制的清单,你就会破坏日后复苏的潜力。

下一个阶段是暴跌期。做销售的谁没遇见过暴跌期?肯定没几个人。我们在第二章中提及了业绩暴跌的事,这里我们来给它下个定义。暴跌就是生产力出现了突降,是你自己的生产力,还是公司的、行业的,这都无所谓。它会在你个人的收益表上体现出来。为了脱离暴跌期,有些事你可以亲自去做,并且向公司里的其他人建议。

第一,你要意识到自己处于暴跌期。这可能是最难的一步。面对令人不快的局面时—尤其是那些会对安全感(也就是金钱)产生负面影响的局面—否认是很常见的反应。当销售业绩急剧下滑的时候,坦白承认自己处于暴跌阶段吧。然后下定决心,采取有力行动,重新回到稳定期。

第二,找出业绩暴跌的原因。如果你保留着详细的记录,你很快就能发现,当前的暴跌是由于自身原因(工作没有以前那么积极了),还是由于外部原因。除非你能精确地找出是什么因素影响了你的销售业绩,否则你无法解决问题。

第三,制订迎战暴跌的计划。如果业绩突降是个人原因造成的,而且你发现自己不再去开发新客户了,你就从这里入手。或许你应该想些开发客户的新点子,比如通过网络,或是通过社交圈子寻找新客户。如果业绩骤降是因为你没有跟现在和以前的客户保持联络,那么解决起来很容易—不过你可能得把自尊心往后放一放,对某些客户坦白承认,你的确疏于发现他们的需求。如果你的产品质量不错,价格合理,绝大多数人会原谅你,并且会继续买你的产品—只要你别养成遗忘他们的习惯就行。

如果暴跌是由于公司外部的原因引起的,那么你要去和业内人士交流,多了解现状。深入分析一下,为了保住市场份额,你做了什么,或是没做什么。然后看看对手为了达到同样的目的正在做什么。这样一来,你该采取什么行动就会一目了然。


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