实战案例

彭灿是个聪明人，认识到自己的错误后，立即改变了策略。他先是放弃了几个棘手的单子，其实这几个单子已经谈得八九不离十了，之后又假意去向肖然道歉：“肖经理，对不起，我有负您的期望，那几个单子我实在是磨不下来，那几个客户实在是太难缠了！我实在是没辙了，这次可能还需要您亲自出马了，您是有名的高手。”

肖然笑了笑说：“你还是年轻呀！哪里是这几个老狐狸的对手！算了，你把这几个单子详细的谈判资料给我，我来看看！”

“谢谢，谢谢肖经理！”彭灿急忙回答道。

之后的谈判很顺利，肖然很快就拿下了这几个单子，为自己的业绩又添上了一笔亮丽的色彩。然而其实公司内部的人都知道这几笔单子应该是彭灿的，但既然当事人都不出面，其他人就更无话可说了，只能悻悻然地说：“彭灿真是个马屁精！”

为了坐实“马屁精”这个称号，彭灿还特意向肖经理请教他是如何做成这几笔单子的，真可以说是极尽能事拍马屁了，没想到肖然还真吃这一套。

原来肖然能够走上现在这个岗位，除了得益于他的销售能力之外，也是因为他在公司待了很多年，所以他对经理这个位置十分紧张，生怕下属能力超过自己，取代自己的位置。彭灿改变后的策略正好迎合了肖然的需求，给了肖然安全感。

从另一个侧面来说，肖然开始之所以把杨琦当朋友对待，也是出于这种心理：杨琦是公司新进的“菜鸟”，教导杨琦能够满足他作为上司的权威感，同时也能满足他的虚荣心。（杨琦是名牌大学生，而他只是二流学校出身。）

总之，彭灿一系列谦卑的做法赢得了肖然的好感，之后整个销售部门明显都感受到了这种气氛。肖然隔三差五地就会给彭灿一些客户信息，使其能够尽快完成公司的指标，但也仅仅是让他能够完成指标而已。