1-2 好方法需要配合对的方向——内外兼修的必要街头谈判心法

能力的展现会让人有压迫感，能量的彰显却能感化人心。本书接下来将会提到许多有趣的案例，这些真实案例都是发生在我周遭宝贝朋友与学员的身上。看着他们常在饭局上长吁短叹，都会让我寻思，这个社会上的很多人对于“如何成功”了解得太少，也太偏颇；希望我们这些过来人的实战经验分享，能给有这方面需要的朋友们一点帮助。透过学习谈判的真义，替人生找到解套之路。

盖世武功V.S江湖毒瘤

很多人或许会想，谈判不就是谈判，有必要说得这么神奇吗？说穿了，谈判不过就是种赚钱的技能罢了！在回答这个问题之前，我先带领大家回味一部经典的小说《射雕英雄传》，其中有一位使用“九阴白骨爪”的梅超风，大家有印象吗？

梅超风是桃花岛主黄药师的门下弟子，和丈夫趁夜偷走了武林秘笈《九阴真经》，迫切希望练就盖世武功能让他们扬名江湖。可是，一部博大精深的盖世武学，一时半刻绝对无法无师自通；但是此时的江湖，已然掀起了争夺《九阴真经》的腥风血雨。为了迎击接踵而来的武林战帖，梅超风只好挑速成的招式练，期待能够武力大增，这索命的招式正是阴狠毒辣的“九阴白骨爪”。

最后，梅超风有没有扬名立万呢？

有的。

梅超风付出了什么代价呢？

被逐出师门，终身被追杀。

阴毒的九阴白骨爪树敌无数，梅超风空练招式，气剎神虚入了魔道，最终落得一无所有。当我们提到大家风范的武林宗师时，梅超风绝不会名列其中。

《九阴真经》不是一部武林绝学吗？为何它的武功在众人眼中阴狠毒辣，甚至让修行者下场凄凉？是《九阴真经》错了吗？或者是修行者没有深入了解它的精髓？

“谈判”就像是一本武功秘笈，有人学会谈判后，成为人人仰慕的谈判专家，有人却变成了人人唾骂的奸诈商人。这其中的差异正在于，有人为求速成，只学习了获取利益的阴招，却始终不曾勘破“谈判”这本武林绝学的精华。

提到谈判，很多人心中都会立刻浮现出一个形象：西装笔挺，干练精明，熟门熟路地和客户寒暄打交道，永远话中藏话，让人搞不清楚哪句是真，哪句是假，给人一种无法信任的紧张感。这就是所有擅长谈判者给人的既定感觉吗？一部分来说的确有很多谈判者会给人这样的感觉，但从另一个角度去看又不完全正确！就像九阴白骨爪虽然是《九阴真经》里的功夫，但你绝不能说九阴白骨爪就代表了《九阴真经》。

谈判确实讲究心理攻防，然而，能不能给予客户安心和信任，让自己成为一个值得敬重和信任的人，差异正在于能不能正确使用谈判。停下来想一想

为什么同是一套武功每个人用起来却皆不相同？

你在工作或是和朋友相处时，有没有发生这种情况：明明是同一种状况，但是你和别人的际遇却大不相同？你明明拥有和别人一样的能力，但是大家对你们评价不一？仔细思考，究竟是你的能力出了问题，还是你的心态出了问题？谈判有第三种可能性吗？

许多人以“赚钱”为前提去学习谈判，所以造成了以下两种状况：

第一种状况，对谈判彻底死心。因为他感觉自己只是话术的奴隶，被逼着在商场上重复说着自己都不相信的话术。由于得利是唯一的目的，没有其他的信仰作为支撑，很容易就被自我质疑打倒。

第二种状况，变成一名交易型业务员。干练精明、城府深沉，善用话术把客户骗得昏头转向，然而与客户之间却没有“信任关系”存在。每一次谈判都是为了掠夺对方的利益，就像是上战场杀敌一样，置对方死活于不顾。

这两种结果，一个是痛苦地违背良心，一个是变成自私自利的生意精。于是人们往往会得出一个结论：谈判是有杀伤力的功夫！就像九阴白骨爪一样，只能获取阴险的成功。其实，这都是因为只单单了解谈判的“外功”，却没有深入学习谈判“心法”所带来的负面认知！

谈判“外功”的技法，很多人都能够说上几招几式，更有很多人误以为不了解“心法”毫无损失，最重要的是，许许多多的人并不知道学谈判还有“心法”可学。

谈判的心法和外功必须相结合，用意就在开拓第三种谈判的可能性：在谈判成功之余，让客户对你表示敬重和感谢，进而产生与你继续做生意的意愿。谈判的心法，能将人的意识从胜负两极中解放出来，从短期利益的百分比数值中解套，放眼长期合作的倍数获利。

如果你原本抱着学技巧的心态来看待谈判，那你就更要静下心来体会谈判精髓。在透彻了解后再操练一招一式，你会发现，这些招式使用起来，远比不了解时要得心应手，内心也不会充满歉疚和罪恶感。因为你会彻底了解自己所做的抉择，都是为了迈向正确的目标。你将带着感恩和喜悦，做出对自己、对他人都有所帮助的决定。停下来想一想

当你面对谈判时，是抱着第一种心态还是第二种心态？

现在请你回过头来检视自己，你发现为什么会对谈判抱着负向观感了吗？

不要误以为谈判技法就是谈判的全部，也不要把城府和虚伪等同于谈判的思维。

了解谈判背后的真义，你才能由内而外地成为一个谈判高手。