2-6 角度决定精彩度——善用谈判策略赚钱的人

街头谈判心法

成功和能力的关系很小，但成功和把事情做对的决心关系却很大。 “那我们就算老大首肯喽，请受徒儿一拜！师父，什么时候替我们上第一课？让我们从心法到外功打好基底，变成一个谈判高手啊？”志弘兴致勃勃地说。

“不敢当不敢当，就当大家切磋切磋商场经验吧。之前我就提过谈判的定义，以及谈判如何影响人生，现在也可以开始进入实战阶段，了解商业谈判的内在修为和外在技法。在此之前，我先和你们讲讲远景吧，告诉你们一些名流富豪激励人心的发财故事，不然只怕你们功练到一半就吓跑啦。”

志弘搔了搔头：“我也没想得那么远，只要能让我事业再进一步，过上不愁吃穿的日子就行了，哪敢奢望和那些大企业的精英份子相提并论呀？”

“话不能这么说！”我笑道，“转换个心情与想法，用谈判来改变现状，你能看到更大的前进动力。其实亿万富豪和一般人没什么两样，他们也有遇到事业危机、人生瓶颈的时候，只不过他们和一般人的不同之处在于他们善用了谈判，因而跃升到一般人无法企及的高度。然而这些谈判体悟，都是在千锤百炼之下才能换得，听听亿万富豪用谈判做了什么，你们也才能更清楚谈判对自己的重要性。

亿万富翁用谈判

例一

罗杰·道森——全世界最会谈判的人之一

｜名言｜

谈判得来的每一块钱都是净利，在赚钱的方法中，“谈判”是速度最快的。

罗杰·道森（Roger Dawson）是美国前总统克林顿的首席谈判顾问。他处理过很多国与国之间的谈判，属于国家级的谈判大师，他谈判的功力之深可想而知！而他除了谈判之外，自己也拥有许多公司，并且拥有一个停了近万艘游艇的海港俱乐部。

过去二十几年来，道森一直在世界各地举办演讲及研讨会，训练出无数销售部门主管、经理及业务人员，他本人也是加州超级谈判组织的创办人。

道森于1992年获选进入美国演说家协会名人堂。成为这个协会的会员非常不容易，进入该名人堂的人至今约有六十位，其中一半都已经不在人世，所以道森是目前世界上三十位名人堂的演说家之一，由此可见道森的地位。他也获得美国国家演讲人协会颁发的专业演讲者认证CSP（Certified Speaking Professional）以及CPAE（Council of Peers Award for Excellence），全世界只有二十八人同时获颁这两项殊荣，因此道森被公认为当今世上最会谈判的人之一。

例二

唐纳·川普（Donald Trump）——全球最知名的地产大亨

｜名言｜

运用谈判策略，让我从负债九亿美金，再度成功站起来，现在的我，比任何时候都成功。

就算对房地产不熟悉，而只对综艺节目熟悉的人，都应该知道唐纳·川普这号人物。他于1946年6月14日出生在纽约市，集房地产大亨、畅销书作家以及电视节目主持人的头衔于一身。他是川普组织的执行长（The CEO of Trump Organization）以及川普赌博娱乐事业的创办人，在《谁是接班人》（The Apprentice）节目大红特红之后，他的名气扶摇直上。

川普生涯的第一个代表作是重建美国纽约中央车站前的船长饭店，将其改建成拥有1400个房间的凯悦饭店，让濒临凋敝的曼哈顿四十二街重生。之后于1982年，他在第五街建了以“川普”为名的富丽大厦（Trump Tower），而后到新泽西州大西洋城经营赌场饭店，此举让他成为美国知名的富豪。

1990年间，川普的事业因为美国经济不景气加上赌场经营不顺，负债高达九亿美元而濒临破产，但是川普运用高超的谈判技术勇于面对难题，说服银行团延迟贷款、停付利息，顺利渡过难关。到了2000年，他又咸鱼翻身，再度成为身家百亿的富豪。

在川普身边工作的精英不止一次地公开赞赏他令人信服的谈判能力。他们认为，川普的谈判说服力可以凝聚众人的向心力，成功带领川普团队面对各种商业挑战。

例三

沃伦·巴菲特（Warren Edward Buffett）——世界公认的股神

｜名言｜

培养讨价还价的谈判功力很重要。

沃伦·巴菲特（Warren Edward Buffett）被誉为“股神”和“华尔街之神”。巴菲特通过睿智的投资，尤其是通过他在波克夏·哈萨威（Berkshire Hathaway）公司的持股，汇聚了非常庞大的财富，他多次运用娴熟的谈判技巧取得胜利。巴老的名言包括：“在每一次谈判中，你都应该准备向对方做出让步”和“一生中的麻烦有一半是由于太快说‘是’，太慢说‘不’造成的。”

目前，巴菲特是波克夏·哈萨威公司的最大股东，并担任主席及行政总裁的职务。2006年6月，巴菲特承诺将其资产捐献给慈善机构，其中85％将交由盖茨夫妇基金会来运用。巴菲特大手笔的慈善捐赠，创下了美国有史以来的慈善捐款纪录。

例四

尹衍梁——润泰集团总裁

｜名言｜

我的专长是合作，不过合作还不能做大，要能分享才能做大。

合作只是手段，没有分享，是合作不起来的。

尹衍梁现任润泰集团总裁，集团版图横跨量贩、营造、纺织，目前身价估计超过新台币1400多亿元，在2008年时，在《福布斯》杂志（Forbes）评选的台湾富豪排行榜排名第30名。

尹衍梁幼年十分顽劣，14岁到16岁时是在感化院度过，进入社会后突然开窍，对学问及研究开始有兴趣，并在25岁时接掌父亲创办的润泰纺织、润华染织，之后成立润泰建设，跨足营建业。1996年，润泰集团进军零售百货市场，成立大润发流通事业，次年设立上海大润发。

尹衍梁重视合作，他所强调的合作，不是用利己的想法跟别人合作，而是要用利众的想法跟别人合作。以优点来结合，形成团队。而团队就是要分享责任、工作、经验、痛苦、经济利得、希望等，团队成员之间必须截长补短，就像一个交响乐团，才能合奏出优美的乐曲。

例五

李嘉诚——香港长江集团负责人

｜名言｜

有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。

自己舍得让利，让对方得利，最终会给自己带来更大的利益。

李嘉诚创立了香港最大的企业集团——长江集团，跨足房地产、能源业、网络业、电信业，甚至是媒体，他本人是香港、大中华地区及亚洲的首富，绰号“李超人”。

在李嘉诚身上有两点是香港其他富豪所无法相比的：一是他擅长海外扩张，以大中华区为大本营，向全世界积极扩张，目前，其商业版图已经遍及欧洲、美国等地；二是他擅长切入到新的行业中，因而能创建一个多元化的庞大帝国，从香港妇孺皆知的“塑胶花大王”，到成为房地产大亨，之后进入因特网、电信、传媒、医药等新经济领域，频频做出成功的示范。也因此，香港人对李嘉诚的崇拜几乎到了不可思议的程度，在他们心目中，李嘉诚就是成功的化身，他拥有战胜一切困难的秘诀，媒体甚至把李嘉诚称为“亚洲版的巴菲特”。

李嘉诚是个在商业谈判中很懂得审时度势和讨价还价的谈判高手。当市场机会来临的时候，他会以闪电般的速度出手，2002年收购美国环球电讯就是一例。当时李嘉诚成功地说服新加坡电讯联合出手，以2.5亿美元收购了环球电讯61.5％的股份，获得了其全球光纤网络，事实上，环球电讯在申请破产保护时，资产总值高达224亿美金，李嘉诚仅以2.5亿美元即拿下该公司的控股权，堪称商场上的一大奇迹。

例六

马云——中国互联网之父、阿里巴巴首席执行官

｜名言｜

先把人家口袋里的5块钱变成50块，届时人家赚了45块，定当愿意给你5块钱。要赚客户的钱，先去想想客户有没有赚钱，这才是做生意之道。

阿里巴巴首席执行官马云，是《福布斯》杂志创办五十多年来，第一位成为封面人物的大陆企业家，他所经营的阿里巴巴网站，在大陆B2B电子商务市场中，占有率达九成。在大陆，他因不按牌理出牌的决策风格和敢于挑战不可能任务的作风，而被称为“狂人”。

1995年，马云在出访美国时首次接触到因特网，回国后即创办网站“中国黄页”。之后，他创办阿里巴巴网站，开拓电子商务应用，尤其是B2B业务，成为全球最大的B2B网站之一。

马云是公认的谈判高手，每次面临强大的对手，都能以小搏大。他曾自述在面对新对手时，会先坐下来，专心“看对手”，看对方团队是不是比自己强，市场规模够不够两家竞争，自己对市场的掌握度如何，口袋够不够深，一旦发现对方的弱点，就以太极拳的道理，全身力量集中一点，突破对方的防卫。 “这么看起来，每个致富故事中都少不了谈判这回事啊！”志弘的眼睛为之一亮。

“没错，致富和谈判就是这么密不可分，这些亿万富翁各自阐述的谈判心得看似各有差异，其实都把握了几个重点：了解人性，满足对手需求，以及分享利润。从名人的例子可以加深你学习谈判技巧的决心，如果你真的有心要朝亿万富豪的目标迈进，更要把学习谈判当成一生都需要不断学习的功课。”我接着说。

“没问题，那之后可就有劳大师了。”阿贤眨了眨眼。

“你们已经做好请我吃饭的心理准备了吗？”我双手插腰，面带微笑地看着三双期盼的眼睛。

“当然，你吃饭爽快我赚钱开心，各取所需，几次午餐可以换我打江山的资本后盾，这笔生意怎么算都赚很大，实在是太划算了！”阿贤说。

“孺子可教也，这笔生意成交了！”我们四人哈哈大笑。

停下来想一想

亿万富翁也是人，他们也会遇过挫折和困境，但他们为什么没有一蹶不起？

原因就在他们了解谈判，能在对手面前坦然自若，运用自己仅存的优势，换得自己迫切需求的资源。

注意到了吗？临危不乱、洞察局势，是他们共通的特点。

想要成为亿万富翁，你就得要先培养自己应对困境、观察环境的能力。

重点叮咛

谈判讲究事前准备，预则立，不预则乱是最好的批注。

聪明的人找到方法赚到足够的钱；

卓越的人创造路径建构金流，赚取源源不绝的财富。