2-5 我们不谈钱好吗——“钱”永远不是谈判的重点

街头谈判心法

放手眼前的百分数利润，着眼长期的倍数获利。阿贤平时忙得连电话问候我一声都难，今日突然约我一起午餐，还说这一顿不管多贵他都请客埋单，一副有事相求的模样却怎么也不肯在电话里露口风。我刚走进餐厅，就看见一群老朋友，建荣、志弘和阿贤都已经入座。

阿贤一看见我，就忍不住大叫出声：“老大，小弟们有事相求，想跟你讨教几招江湖步数，希望你能不吝赐教啊。”

“讨教什么，用得着这样神秘兮兮的吗？”我没好气地说。转头一看，志弘毕恭毕敬地端上菜单，这个动作惹得我忍不住笑了出来，“有话快说，本姑娘可不像你们这样婆婆妈妈的！”

建荣笑着说：“佩服佩服，果然是女侠风范。废话不多说，小的们是想和你讨教一下生活谈判这门学问。上回听你谈到一些谈判的心法，回去思考再三，我们决定用这顿饭当学费，请你收我们三个为徒，为我们指点一下谈判窍门。”

志弘叹了口气：“是啊，建荣才刚升上店长你也不是不知道，我呢，创业正遇上了扩张瓶颈，阿贤平常又有业务需求。我们三个都想学谈判，正好身边有你这个朋友精通此道，你真是天上掉下来的礼物。”

阿贤眨了眨眼：“是啊。谈钱伤感情，所以我们用这顿饭换一堂课，也不枉费朋友一场嘛。”

这群朋友真是得了便宜还卖乖，用一顿饭就想换我的绝学。我又好气又好笑：“好好好，算你们厉害，到底你们想问些什么呢？”阿贤正经八百地说：“就是请老大再和我们多说些谈判的秘诀，让我多赚一些奶粉钱吧，这是身为孩子他爸唯一的心愿。”

“那我就先教孩子他爸一件事，给你们一个晴天霹雳，听清楚：‘钱’永远不是谈判的重点。” 谈钱不怕伤感情

这句话搞得阿贤丈二和尚摸不着头脑，“钱不是重点？可是谈判的重点不就是谈钱吗？如果谈判不谈钱，那还谈什么啊？”

很多人都以为，谈判的关键在于钱，所有的僵持与成败，问题都出在钱上。事实上，在谈判桌上，钱永远不是对话的重点。

当然，最终利益必然是谈判的目的，其中钱占了大半因素，但是只要一谈到钱，往往自己心中都会浮起一股异样、尴尬的感觉。大家都会说的一句话：“谈钱伤感情”就是对这种尴尬的最好表述。因为在中国文化中，人际关系里的人情成份比重太高，甚至到了商场上，双方大都会以寒暄关心作为应酬的开场。有时跟比较熟的人谈生意时，更容易造成无法理性区分“合作”和“人情”。总担心“钱”字一出口，会伤害彼此的感情。

其实，这是相当严重的错误认知！索取合理的利益是“功德”一件，当你跟客户收取应得的利润后，才是服务真正的开始。一项没有获利的营销或交易，等于一事无成，也将会是你与客户噩梦的开端。因为，你没有收入，将会维持不下去，所以只好离开，而客户也将因此得不到应有的服务。

在合理的情况下，收取适当的利润是一件理所当然的事，根本不用因此而觉得心虚或矮人一截，甚至不好意思表明。你需要做的是让客户明白，跟你合作是质量的保证，并且物超所值。与此相对的，客户也不会要求免费的服务，客户只是期望你能提供更多附加服务罢了。

因此，即便谈判最后不免要讨论到钱，但在过程中，不需要把主轴围绕在谁该减多少钱，或者谁该加多少钱。如果一开始表现得太明显，轻则忽略了事件的主轴及合作的其他条件，使谈判失败，重则形成剑拔弩张的气氛，影响双方合作意愿。因此，钱虽然重要，却绝对不是谈判的重点。谈判就像是下围棋，开场如何布局，最后如何达到目的，才是谈判的重要因素。

停下来想一想

钱很重要，你可以时时刻刻想着钱，但不能时时刻刻谈到钱。

如何将获利转换成一套让双方都舒适的讨论模式，将会影响谈判结果的好坏。

永远有比钱更重要的事情——生财系统

阿贤叹了口气：“早这么说我就懂了嘛！没让客户先爽快，客户怎么会把钱从口袋掏出来？”

“贤哥啊，钱不能挂在嘴边的道理或许你已经了解，但有个秘诀你可能还没想清楚呢！”我笑道，“就像前面提到的，如果将钱视为谈判的重点，可能会忽略掉其他合作的重要因素，只专注短期的钱财获益，却忘了规划长期的合作模式。”

谈判要以合作为价值，以集体利益为核心。谈判中所求的获利，除了看钱财数字的增减之外，更应该重视维护与客户之间的生财“系统”。

这个“系统”可以是与客户之间的长期信任关系，也可以是在对方心中的品牌形象。重点是，先把传统对钱财与获利的计算概念与逻辑放下，在谈判中，以另一种更长远的眼光来看待金钱关系。

举例来说，今天这场“鸿门宴”，你希望用一餐换得我的谈判秘笈，但是你不该把目标设定在‘这场饭局能换来多少谈判知识’，而是‘如何谈成之后的固定饭局’。你不应该把短期的获利作为当下目标，而是要思考如何建立与我的生财系统。”

这样的做法，或许无法让你在短期的一两个月内立刻获得明确的收益，然而却能在未来开拓出更多的合作机会。相信我，在谈判中，如果你脑海里告诉自己的话是：“我要和他谈成未来三年的合作策略”，远比你想“我要和他谈成一笔三十万的订单”所得到的收益多。只要你的思想观念转一个弯，整个谈判的走向都将会发生重大转变。

“我还真不知道，原来谈判中提不提‘钱’有这么大的学问。”建荣如获至宝，随即话锋一转，“大师，这次西餐应该扺得上起码三次开班授课吧？”

我哈哈大笑：“现学现卖，只可惜转得太硬、太突然啦。”

阿贤随即接话：“今天相谈甚欢，不如直接约下次喝咖啡的时间如何？”我笑岔了气，这群朋友当真是打算吃定我了。

停下来想一想

谈判中最大的收益是什么？

是单次交易获得的多，还是长期交易获得的多？

当你看破其中获利率的差异，你就能从高获利的迷思中解放，转而在每一次谈判中，追求长远的合作关系。

下次试着少拿对手一些好处，告诉对方：“希望下次能有机会与你合作。”

看看会发生什么事。