3-1 有学问不一定有实力——2％专业＋98％对人性的了解

街头谈判心法

当人们愿意将“我”从意识中拿掉，凡事将变得简单有效率。 “增进学问是增加自己实力的最佳方式。”小晴一边喃喃自语，一边在自己的笔记本上抄写字句。我在一旁默默观察，小晴绝对是个认真的职员，不知哪里学来的主意，最近总是拿一个笔记本抄抄写写，说是要记录一下职场经验。

等她写完后，我问她：“小晴，我问你，你觉得在职场上，学问重要还是实力重要？”

“这个……当然是实力重要啊，因为学问只是装在脑子里的东西，但实力却是一个人的办事能力嘛。”小晴皱着眉头回答，一副不自信的样子。学问和实力的差别

“那你说得出学问和实力确切的差别在哪里吗？”我微笑地紧接着问。

“这个……我不太确定。”小晴搔了搔头。

“其实你刚刚说对了百分之三十五，学问是学习而来的材料，实力则是将材料组合成以后能为你换得好处的工具。可惜很多人像你一样，有点懂却又不太懂，常常在工作时搞错努力方向。”

学习的目的，不是为了将知识存放在脑海里，而是为了运用在自己的人生处事之中，学问必须通过实践才有意义 。

学问和实力的差异在哪里呢？学问是学习后所得到的技能理论，像是你懂开车的原理、学食谱煮饭、学谈判技巧，这就是所谓的学问。那什么是实力呢？实力是将理论转化成实际的生财技能，也就是说你学开车，必须能够上路，还要能开遍大街小巷找到目的地，才算是真正会开车；你会煮饭还不够，得要有人愿意花钱来吃，你才能成为一个厨师；你说自己会谈判没有用，要能和客户沟通，并且完成双赢交易，你才能算是真的会谈判——通过实践，学问才能转换成实力。

换言之：学问可以说是一种才华，如果需要运用学问来赚钱，就必须经过市场机制的磨炼和洗礼，在忠于自我和兼顾市场之间取得平衡，方能成为具有实质效益的实力。在生活中，谈学问尚且可以，但在职场上，实力才是关键，否则一切只是纸上谈兵。

停下来想一想

在一张纸上，写下你觉得自己拥有的能力。

然后问问自己，你所会的这些东西有办法填饱自己的肚子吗？

如果这些能力还欠缺临门一脚，你该如何精进，让这些能力替你换来实质收益？

学问不等于实力

我指了指小晴：“多半人都像你一样，对学问和实力之间的认知模糊，记了很多笔记，学了很多学问，却从不问自己该如何将学问转换成实力，导致学很多却派不上用场。

很多人常常误以为学问可以毫无偏差地换算为等值的实力。举例来说，高学历人才在公司企业中面试时较为抢手，然而街头实战经验告诉我们，高学历和普通学历的职场表现，并不一定等同于他们的学业表现，所以能不能够将学历转换成被认可的实力才是关键。如果一个考了九十分的研究生，在职场上只表现出六十分的实力，那么他就比不上一个考了七十分，在职场上表现出同样七十分实力的高职生。”

小晴点了点头，“我懂了，老板。是不是就像你常说，只有学没有用，要用了才等于有学。”

没错，谈判也是相同的道理。谈判桌上，纵使你学习过很多相关技巧，也对客户背景研究得相当通透，但也并不能保证他和你之间沟通无碍。因为谈判靠的并不是学术分析，而是短兵相交的实时反应。纵然你学得了一百分的谈判知识，然而谈判实力还是要靠着亲身上阵、与对手互动才能换算。

谈判面对的是人，并不是一台受指令操作的机器。当天对方的心情是好是坏，临时出现的状况该如何危机处理，甚至对方喜不喜欢你这个人，都是影响谈判的关键要素。当你的对手是一个随时可能改变的人时，你唯一能做的是让自己保持弹性，延展调整空间。

沟通就像是在跳探戈一样，一人往前一人后退。谈判就像舞步的律动，必须有一定的协调性，才能保证流畅优美。最为重要的是：用心感受与你沟通的舞伴，你才能够在不同对象之间，找到适合的舞步，也才能在合作之后，对彼此怀有再次共舞的心情。

所以，谈判成功的秘诀并不是学问与技巧，而是对人性的通透了解。而谈判的心法，正是教你如何欣赏人性。一场成功的谈判中，专业只占了2％，剩余的98％其实是对人性的观察和应对。

停下来想一想

你是不是关起门来做学问？

看了几本文艺小说，就觉得自己懂得恋爱？

读了几本文学名著，就觉得了解人情冷暖？

学过谈判，就觉得应对进退原来只是简单的道理？

学问看起来很简单，但当你实际做起来却发现书本和现实大相径庭，如何相互对照，再修改自己心中不符现实的理想，才是学问的真实用处！

重点叮咛

真正的专业是能将复杂的事，用最简单的方式让人明白。

满口的专业术语，是将生意关在门外的最佳方法。

当你够了解人性，你的心将更为宽容，生活也会变得更从容。