3-2 对何人何事及何时需要谈判——任何人，任何事，随时随地

街头谈判心法

路遥知马力，是过时的话，路遥要懂得拍马屁。     中国有一句俗话叫“见人说人话，见鬼说鬼话”，用来形容在社会上八面玲珑，做事情无往不利的人；还有另一句话叫“切忌交浅言深”，也是老祖宗传下来的智慧话语，其实这些古老智慧都是在告诉人们：沟通谈判入门的最基本心法，就是明白“说话必须因地制宜”的重要性。

谈判是对自己和他人同时进行的思维运作。对自己的谈判，大部分是意志力的问题，然而，对他人的谈判，状况却较为复杂。因为一开始你不确定对方在乎的事情，是不是和你预估的相同。成功的谈判必须了解对方的需求，并且找到契合彼此的沟通模式，这样，谈判的成功值才会越高。

每个人都拥有自己独特的谈判风格。了解不同的谈判风格，不仅对赢得谈判很重要，更对生活中的各个层面都有很深远的影响。在谈判白热化前，如果可以通过对对手透露出的讯息进行有效分析，那么你对这场谈判的掌控将会更有自信。

懂得“看人”，才能够迅速从对手的反应和动作中解读他的谈判风格。只要掌握了对方谈判风格的惯性，你就能找到契合对应的谈判结构。

我在向谈判大师罗杰·道森学习谈判时，曾对人的人格特质做过归纳整理，分出四种类型，分别是：务实派街头斗士型、表现派街头热血型、和蔼派街头亲切型和逻辑派街头分析型。每一种类型的谈判者所展现出来的谈判风格迥然不同，在你确定对手是属于哪种谈判风格后，就可以轻松预期对方接下来会有什么动作，以便见招拆招。

四种类型的谈判者特质

第一类：务实派街头斗士型

斗士型的人个性严谨，做事相当有条理，而且一向穿着正式。他们是典型的生意人，绝不会在下午三点钟就离开办公室跑去做SPA，他们的办公室一般贴满了管理时间的小纸条，他们一心只想更有效率地把事情做完。因此，在谈判时，如果你是以上个周末去哪里玩作为开场白，他会显得特别不耐烦，而希望你能快速地回到正题上。

斗士型的谈判者要求证据和信息，不太重视激励，有明显目标和想法，不会改变自己已下的决定，也很重视对手提出的条件能否做到。

这一类型的人在谈判时，唯一的目标就是赢，而赢的意思就是对方一定要输。当你告诉他，谈判的真义是追求双赢时，他会在心里想：“双赢？真不切实际！除了赢，一切免谈。”

斗士型的人看事情总是从实际面来切入，在谈判时态度通常很严厉，且往往做出主导姿态，也很容易吓倒对手。因为他们几乎把心里的敌意都显露在脸上，他们会时不时地暗示对方：“如果你不按照我的要求进行的话，我会把生意给别人做，我相信你也不喜欢这样。”

与斗士型的谈判对手交手时，首先不要被其严厉高压的姿态吓倒，也千万不要浪费时间在闲聊上，因为闲聊并不能帮助你们之间建立融洽的关系。此外，切记不要给他太多的信息，斗士型的人只要有必要的数据就可以做出决定；如果你过度热心地给他许多报告，或者企图用花哨的简报来吸引他的注意，他反而会认为你很虚伪，而且是在浪费他的时间。

与斗士型的人沟通谈判时，你的时间应该花在找出他最坚持的问题是什么，以及不断营造让他感觉到赢的氛围。只要你能找到他所坚持的关键点，满足他是个赢家的感觉，你就占了上风。因为斗士型的谈判对手很容易钻入一个特定的牛角尖，坚持在特定的问题上一定要赢，反倒不太能全面衡量退让与逼进之间，究竟何者有利、何者有害。

譬如他坚持总价格不能低于一千万元台币，少一毛钱都不行，那你就可以在付款期限上做文章，要求每年付五十万台币，分二十年还清；这样若是把通货膨胀考虑进去，你其实是赚到了。由此可见，只要你能在他所坚持的点上做些让步，那后面一大片的空间就由你发挥了！

停下来想一想

如果你是斗士型的谈判者，你要如何避免落入谈判陷阱？

时时提醒自己不要执著于特定的谈判重点，小心在其他细节处被对方趁虚而入。

适时从“一人独得”的概念中跳脱出来，不要把商场上每一件小利益都算计在心，偶尔放手，你会发现对方愿意给你更多。