3-4 大部分的人都相信看到的事实——肢体讯息

街头谈判心法

改变不是拟定详细的计划，改变是去行动。我话音刚落，志弘就赶紧追问：“老大，你刚刚说到要制造良好的感觉，主要靠肢体动作，这又是怎么回事呢？”

我笑道：“没错，大部分的人都是属于视觉型。”

既定印象定生死

虽然口头上我们会说“人不可貌相”，但每个人在生活中应该都有相似的体会：初见到一个人时，往往会因为那个人的服装仪容、言谈举止，以及对方毫无意识的一些小动作，让我们对他的性格和处事风格有个判断，或是被他们所想要呈现出的感觉引导。像是小丑穿着滑稽的衣服，做了好笑的动作，你就会不自觉地被他的意图影响，以“好笑”的角度去观察他，自然就会觉得好笑。

尽管大多数人不承认，但其实我们每个人心中都会认为“第一印象”很准确，因为它和我们一部分的人生经验相符，这样的既定印象往往会带进日后合作。不是有一本经典爱情小说叫《傲慢与偏见》吗？男主角花费了一番工夫才打破女主角对他的既定观感。可惜合作的对象，通常没有时间与你朝夕相处让你扭转偏见，我们往往必须在最短的时间内，快速地消化对彼此的认知。因此，在这短短的时间内，如何呈现出让对方觉得可靠的形象，就变得至关重要。

“呃，我还一直以为，印象主要建立在说话给人的感觉上呢！”小晴搔了搔头。

“是啊，我怎么从来不觉得对客户的印象是来自他们的肢体？”阿贤双手环胸，鼻子翘得老高，一副不太相信的样子。

很多人都以为说话是建立印象的最直接方式，所以在沟通时往往会将注意力放在我们说出的话上，却忽略了肢体动作带给人的直接观感。像是：抬头挺胸，会让我们看起来更为精神，而弯腰驼背，则会让一个人显得猥琐和疲乏。这些细微的动作，当事人可能毫不自觉，甚至他们本身的性格也不一定符合这些印象，然而你不经意的一个小动作，却最能够直接牵动对方的既有认知，让你被很多人看第一眼就莫名地贴上标签。

像是小晴，你习惯搔头的动作，如果在第一次见面的客户面前，不断无意识地重复这个动作，客户就会觉得你不稳重，没有信心和缺乏安全感。还有阿贤，你如果在谈判过程中不断双手环胸，会给对方一种自大、不尊重他人的感觉。这些小动作或许你是出于无意，但在短短的时间之内，类似的动作不断重复时，就会让客户有机会把它们一块块地拼出一个他们假想中的你。而这个假想中的你，能不能让他们放心合作，就是肢体动作营造形象的重要性！因为肢体动作常常出于个人习惯，当事人通常毫无知觉，正因如此，肢体讯息的控制常常被人们忽略。

志弘沉思了一会儿说：“所以个人形象，其实有大部分是由肢体动作所建立的，只是我们毫不自觉嘛。”

停下来想一想

你有没有遇过这种状况，刚认识某个人的时候对他的感觉不好，没想到日子一久，竟然发现对方原来不是自己想的那样。

那么为什么一开始会产生偏见呢？

很有可能是一句无心的话，一个错误的小动作，或是一个不适宜的打扮，让你以为他不你喜欢的那类人。

同理，千万不要因为一开始的错误，让对方将你打入冷宫，通常谈判对手是没有耐性解开误会的。