谈判时，最忌讳把气氛搞僵，让双方都无法下台。逼得太紧的话，对方将封锁谈判沟通的桥梁，最终谁也得不到好处。很多人在谈判桌上不了解这个道理，不断得寸进尺，不给对方空间，甚至咄咄逼人，最后往往导致谈判破裂。

谈判必须让对方感受到赢的“感觉”，即使让步也让得开心，这样才符合我们曾提过的谈判真义：在自己接受的范围内满足彼此的需求。换言之，当你在谈判中占极大优势时，别忘记“留一碗汤给对方喝”。

当你运用谈判策略将主导权掌握在自己的手中时，要让对方“感觉”拥有决定权，占了便宜；当你屈居劣势时，则要想办法守住该守的阵地，这些都是谈判中追求双赢的重要精神，尽量让自己和对方感觉舒适。

所以，谈判处理的其实只有一件事——感觉。用实质的收益去判断谈判的输赢毫无意义，因为感觉是很抽象的。谈判就是人跟人之间的沟通，第一印象所营造的感觉，以及谈判中对彼此的印象，这些层面，往往决定了谈判的成败！

因此，谈判中除了运用相应的策略之外，最要注意的，就是营造谈判的良好感觉，让对方感受到你的诚意。有时候谈判双方彼此感觉良好时，不需要太多的攻防，很容易就成交的情形也时常发生。

而良好感觉的建立，除了谈判过程中的对话外，合适的穿着、诚恳的眼神、适当的肢体动作，都能对感觉造成不小的影响。

除了具体的衣着和用语，另外能让双方都感觉良好的方式，就是抱着要尽力达成双赢的心态。如果你对“双赢”这个词嗤之以鼻，直觉认为，在谈判的领域中没有双赢这回事，尤其是在销售当中就是必然的对立——卖方就是要尽可能地以最高的价格卖出产品，而买方显然会尽全力杀低价格——那又怎么可能在谈判中创造出双赢？

然而，正如我们在谈判定义时提到的，会有这个问题的出现，是因为你还不明白“双赢”的意思。谈判不是数学，而是注重感受的艺术。对“双赢”的认定，每个人的解读都不同，因此，双赢的意思绝非像切西瓜一样，两边各得百分之五十，而是在充分理解双方需求的基础上，各取所需，共同创造出双赢的“感觉”。正如我之前在给谈判定义中提过的，不要计较谁拿的多谁拿的少，而要在乎彼此拿到的东西是不是如己所愿。

我们经常假设别人和我们要的是同一样东西，直觉认为对我们很重要的东西，对方一定也会认为重要，其实不然。一位谈判者之所以总能取得“双赢”的谈判成果，不单单是因为他们获得了自己想要的东西，同时也是因为他们关心对方在乎的是什么。当你在与谈判对手进行谈判时，你的想法不应该是：“我可以从他们那里得到些什么？”而应该是：“在可接受的范围内，我可以先帮客户做些什么？”因为，谈判时，只要你把对方想要的给他们，他们就会把你想要的留给你。

让谈判双方的“感觉”良好，还有一个重点就是，在谈判过程中应了解并消除彼此的负面情绪。我们将谈判中常会出现的负面情绪总称为“HAGS”，也就是Hurt（受伤）、Anger（生气）、Greed（贪婪）和Suspicion（猜疑）。你或者对方都可能会因为希望破裂而感到受伤，也可能会因为过程中的不顺利、彼此间的摩擦而感到厌倦，更可能会为了想获得更多利益而表现出过度的贪婪。这些负面情绪都需要你立即果断地去处理，千万不要忽视它，因为这些林林总总的负面情绪，将累积成一个负面的谈判“感觉”，严重影响到谈判的结果。

停下来想一想

上次你感觉开心是为了什么事情呢？

有可能是老板对你的工作表示肯定，或是你的付出得到别人感谢，甚至是买东西时店家多给你一份赠品。

事实上，你没有得到实质益处，却因为“赢”的感觉而满足。重点叮咛

光是胜利并不会让人学到东西，然而愿意给予却能令人产生智慧。

遇到谈判不顺时，要思考并接收被指正的讯息，而非负面情绪。

人们应该欢庆失败，就像是人们会大肆庆祝胜利一般。别把过去的错误像多余的体重一样背在身上，直到有一天走不动为止。