3-5 时间压力——人们在时间压力下，会变得有弹性

街头谈判心法

并非大多数人认同的事就是对的，真理往往是人们所不敢碰触的。 “呵，想不到谈判有这么多需要注意的游戏规则，既要顾虑到对方的感受，又要注意自己的仪态动作，谈判心法可真是博大精深。”志弘揉了揉太阳穴，再敲了敲自己的手表。“你瞧，吃完饭都过了一小时啦，老大，你今天到底能不能把谈判的心法讲完呢？”

志弘的急性子在我们这群朋友里是出了名的。他最经典的例子，是在两小时内连打了十来通电话给客户，只为了确认进货数量，偏偏客户手机没带出门，直到后来看见了未接来电当即吓了一大跳，以为发生了什么重大差错。这件事被我们拿来调侃了好久，说他比老妈子还急躁操心，把合作对象都当成自己家的三岁小孩在管。

“别急别急，接下来我就是要告诉你们一个，关于放慢脚步的谈判心法：时间压力的影响。”我说。别迟到！别慌张！

相信每个人或多或少都会有濒临迟到的经验，不管是上班睡过头，慌忙赶搭准点的列车，还是考试时间只剩下不到十五分钟，却还有半张试卷没有写完……人们在有时间压力的情况下，往往会将注意力放在迫切需要解决的事情上，而对一些细枝末节的事情会相对疏忽。例如，上班已经快迟到了，你就不会关心自己的皮鞋有没有擦亮；如果火车快赶不上了，你就不会在乎自己的发型是不是乱了；如果考题写不完，也不会注意到自己早已口干舌燥。

逼近的时间临界点容易让人们做出妥协，原本在乎的事情，在焦虑的情况下显得“无关紧要”；一直到时间压力解除了，全面性的注意力才会回来，而很多人往往在此刻才会悔不当初。

志弘突然叫了一声：“哎呀，说到这个，我才想到昨天赶着离开公司，却忘了将客户的资料顺道带回家啦。”大家忍不住哈哈大笑。

你瞧，这就是时间压力对人的影响最直观的例子：忘东忘西。因为急着完成一件事，却疏忽了一些细节，我们往往会认为这些细节无关紧要，比不上当下要做的事情重要，然而这些细小的错误累积起来，却很有可能耗损日后的时间成本。像志弘，你现在得多花来回一个小时的车程去公司拿数据，假如当时你妥善处理时间临界点所带来的压力，花五分钟整理一下办公桌，就能省下这笔时间成本。

谈判是一门讲究思路清楚的技能，任何会影响自己专注力的障碍都应该排除。将时间压力造成的影响考虑进谈判之中，往往就能够不被时间压力蒙蔽，事先预防，不让自己落入后悔之中。

举例来说，一个有经验的谈判者，绝对不会让自己在谈判场合中迟到。为什么呢？因为迟到不仅让自己在心态上多了一层愧疚感，更有可能因为时间匆促，导致很多细节未经考虑清楚而遗漏。

对谈判有一定经验的人，绝对会让自己准时，甚至提前到达会议现场，让自己能够有充裕的时间稳定心情，并在脑海中演练这次谈判的重点，才能在谈判开始前给自己充足的信心。

如果你今天迟到五分钟才匆匆进入会议室，等于在毫无心理准备的状况下上了战场，因为在赶来的路上，你一心想的都是“赶，赶，赶”，绝对不可能有时间进行谈判前的思考。然而，对手却能够将你的慌乱全看在眼里，在气势上你就已经输了一截，最终会影响到谈判结果。

小晴在一旁忍不住插了个问题：“老板，可是如果时间真的迫在眉睫，例如半小时后还有另一场会议，客户却还说个没完没了，总是难免会心急着想要结束啊！”

没错，在时间不允许的情况下，不得不尽快结束谈判时，要切记一件事：如果谈判结果并未达到双方都满意的情况，宁可再约下一次的会议时间，也绝对不要在当时草草做出决定。

对很多人来说，约定下一次的会面其实并不困难，却往往因为“怕麻烦”的心理，急于在一次会面里让所有沟通达标，这样做的结果往往导致谈判不如预期。

要记得一件事：谈判的双方，越赶时间的那个人，就注定要做出越多的让步。

我们刚刚提到不能让时间压力影响自己的判断，相对的道理，优秀的谈判者会巧妙地让对方感受到时间压力。当对方急着想要做出决策的时候，你就越不能在当下立刻满足他的愿望，因为这表示对方开始感到焦虑，对时间逐渐流失却始终无法达到预期目标感到紧张。

在谈判时有一个现象：百分之八十的妥协发生在谈判结束前的二十分钟。如果你在谈判一开始时就提出要求，没有人会轻易妥协，相反地，如果你在谈判快要结束的时候，将你的要求或你心中的疑问提出来，对方才会有心情去满足你的需求或解决你的问题。因为在谈判尾声中，一旦问题浮现，大家都会急着要解决它，以免破坏了之前的努力成果，所以妥协的空间也就放大了。

有些谈判对手会利用这一点来对付你，他们一直等到最后一秒，才将原本早就该提出来的问题或想法说出来。对你来说，如果他们早一点提出这些问题或要求，你不见得能同意，但当你已经做好结束这个案子的心理准备时，他们才像丢不定时炸弹般地将问题抛向你，因为他们知道这时候的你，一定倍感时间压力而变得很有弹性。

一个好的谈判者，应该让“时间压力”返回到对手身上。在谈判中越能不受时间压力影响的一方，越能够在这场谈判中获得好处。因为“赶时间”的人，会自然而然地放弃很多他坚持的细节，只为了快点让对方点头。所以，抱着“慢慢来，我不急，我真的一点都不急”的态度，很容易就让你轻松赢得对方的让步。

停下来想一想

当你好整以暇地思考一件事情，一定会有很多超棒的想法浮现在脑海，也会有很多时间去琢磨细节。

如果你没有时间，你看待事情的想法只会流于草率和制式，这样一来，你将失去足以决定成败的得胜空间。

重点叮咛

处事的态度越从容，得胜的机率越大。

谈判有时讲究一个“耗”字，当你有足够的时间与对方谈判，你就能消耗对方越多的时间与信心，也更容易令对方舍不得取消交易，进而以让步来达成协议。