时时钻研，处处用心

在后宫上位，一定要做到八个字：“时时钻研，处处用心”。给皇上泡杯茶，也要控制好水温，只能是七分烫，八分烫茶味会散，六分烫口感太凉。窥一斑可见全豹，不用心的话，别说上位了，连个主子的贴身奴才都没资格当。

在职场上打拼，要把心思用在客户身上，要像安陵容安常在一样，即便色艺双绝，常备迷药催情，可还是会用百分之二百的心思研究皇上喜好，多缜密一人，多用心一主啊。

当下钱不好赚，客户大过天，因此你要把客户当皇上来研究，要摸透客户背景，勤于拜访，记牢客户反映，反思跟单情况，盯紧对手进度。捋一捋思路，总的来说，你要做到六点，才能算认真周密全方位地分析清楚客户。

一是站在客户的角度，准确掌握客户需求。如果你卖的是一种老贵的设备，单子金额老大的话，你一定要知道客户的需求是分为不同层级的。客户公司的老板关心的是购买你们设备所产生的经济效益，很正常，公司老亏的话，老板不是借高利贷外逃，就是躲车里自焚，伤不起啊；客户公司的技术负责人关心质量，怕质量不好拖进度，往往技术越复杂，技术负责人权力越大，就算拍板拍不了，但有否决权；使用负责人但求买来的设备好学好用，好降低工作难度，售后服务最好也跟得上；采购负责人一定想着要严控预算，通过谈判拿到好价格，好向老板表功。当然你不可能满足所有层面的需求，但是你要了解，了解了才有应对办法。

二是发展与客户的私人关系。客户的需求一般来说分为两部分，组织需求和个人需求。组织需求是背景，个人需求才是真正的公关对象。说白了，客户的采购流程简化后就是客户内部权力的博弈，因此好的销售是一定要发展与客户的私人关系的。唯一要注意的是，有时候组织需求和个人需求是有逻辑关系的，比如在家族企业，老板和采购负责人可能是亲戚，那他们的利益可能高度一致。

三是让客户的体验值大于希望值。如何能最大限度赢得客户好感，并不定是给回扣，很多时候钱并不能解决所有的问题，真正的好感往往在于你解决了他背后的隐忧。客户埋单的最大隐忧是什么？一般来说，是担心希望值很高，体验值却很低，买东西最怕就是得到这种落差赠品，本来是买一，结果被送了个二。

明白了客户的体验值与希望值，你的工作就是要通过精心设计，让客户的体验值高于希望值。就好比安常在给皇上用迷药的道理一样，让皇上觉得在她这里过夜的体验值往往大于期望值。在大型设备销售领域，签单过亿的钻石销售达人廖生木告诉我：自己在前期跟客户接上头后，往往会发给客户自己的个人简历，以及行业报告，以便让客户掌握大信息量。廖生木告诉我，人都有权力欲，掌握的信息越多，他心里越满足。因此，让客户在交往初期，让他掌握大量行业信息，既满足了他的权力欲，同时也表现出你的用心和专业。

四是不要凭经验简单行事。经验当然重要，但过分倚重经验也不行。甄嬛和皇后你来我往打了几十个回合，不带重样的，次次有新意。因此，经验有时候是靠不住的，还是得针对新的客户，做新的研究。有个现在被判了刑的金牌销售，以前是卖油井勘探设备的，他的客户一般都位高权重，他为了研究透彻这些大腕级客户，甚至去捡客户家的垃圾，以此来分析客户的生活习性以及私密习惯。当然他就是太强了，强过头了，最后因手段违法而被捕了。

五是对客户需求一网打尽。小区门口有家小卖铺，地不大，经营范围老广了，不仅卖货送货，打印复印传真的设备倍儿齐，还卖彩票，并且赌球、刻假章、要债的活也能接，业务种类横跨民生和黑道两界。小卖铺老板曾跟我吹水他的头脑，在入住这家小区开小卖铺时，他曾深入调研过小区的入住率、泊车量，乃至出租车的出没频率，以此研究小区居民的整体消费水平。连小卖铺老板对客户需求都研究得如此透彻，身在职场上的我们情何以堪。

六是为客户的需求排序，抓大放小。在一次后辈业务员探监讨教时，廖生木就提到了客户需求排序的问题，诸如客户不仅关注产品质量，更关心新老设备是否能兼容的问题。很可能对于兼容问题的考量要大过对质量的关注，因为对于有的客户来说，如果新设备因技术壁垒、操作不当或新老设备不配套，造成生产死机，损失就太大了。因此对于这样的客户，他的需求排序先考虑兼容，其次是质量。与之对应，产品策划书里不仅要突出产品优势，还要保证客户新老设备配套使用。

学好数理化，可能依旧是傻蛋，但做好客户研究，帮客户切实解决问题，才是高薪上位的王道。一定要记住，接到客户的询价电话后，要先拒绝客户询价的要求，反之提供更深层次的帮助，如产品质量、性能，及售后服务的比较，帮客户做好产品选型建议书，真正解决掉客户的问题。

同样的道理，那些尚在试工期挣扎的菜鸟，在试工期结束后，一定要写个关于公司的规划和建议之类的书面东西，表明你很用心。