做局要做出专业、智慧、操守

做局其实并不一定是贬义词，关键是看局是谁来做。如果是皇后来做，这局不是要人好看，就是阴人子女，怎么毒怎么做，怎么狠怎么来。如果是甄嬛来做，这局自然充满了正确的价值观，过程演绎为畅快淋漓的打狼进行曲。

职场上的做局，也可以理解为利用专业和智慧与客户进行心理博弈的斗智过程。做局同时也是对人和项目的控制，是一种具有实战气息的高级设计。

要做好一个局，把客户装入局中，首先得有眼光。比如你要了解客户的采购流程，对于一些大单子来说，客户会有复杂的采购流程，而客户采购流程的过程又充满了客户内部权力的博弈，看得懂可以借力打力，看不懂容易成为权力博弈的牺牲品。

其次，需要谋定全局，确保每个环节都盯到位。比如客户提出订单需要，你要尽快核实信息；客户高层开会立项采购计划，你要尽快确定信息内线，避免信息孤岛；客户组建采购小组，你要摸清采购小组各成员关系；客户制定采购标准，你要设法参与或影响采购标准体系的建立；客户开始筛选入围厂商，你要根据形势制订有针对性的销售策略；客户招标评估比较，你要使出浑身解数争取更多支持票；最终客户决策人拍板，你要努力影响决策人。一步不能拉下，一口气不能松，保证你做局的专业素养。

第三，做局不是忽悠，一定要通过调研、电话访谈、面谈的机会，深挖客户的需求和隐忧，并予以满足。在满足客户不同阶段、不同层级的需求中，你要稳扎稳打，一步一步来，让竞争对手注定没有机会赢得这场比赛。道理很简单，你对需求的调研挖掘越深入，就越是能帮助客户化解风险，客观上就将使工作没有你细的竞争对手出局。这样的局做得有操守，显智商。当然在客户需求深挖的同时，也要争取让客户公司其他岗位的负责人也参与购买决策，用群体决策的方式，帮助客户化解决策风险。

第四，做局要见面，见面要有学问。比如你的第一次拜访要为第二次拜访留下伏笔，第二次拜访又要呼应和巩固上一次的效果，第三次是需求调研，第四次是产品演示，第五次是技术交流，第六次是建立壁垒，局中环环相扣，步步为营，一个局做下来，自己会很有成就感。

第五，做局做到最后，就落实到钱上。客户自然要砍价啦，你要提前做好准备，前期报价的时候优惠点，间接杀伤报价高的竞争对手；中期客户谈价钱时，你要强调自己产品或服务的价值，维护自身形象；后期嘛，也不要心急求快而胡乱打折，要用捆绑增值服务的办法让客户既心理平衡，还愿意再掏点钱为增值服务埋单，毕竟系统销售方案才会让客户对你忠诚。

要想成为传说中的单王，要会做局，做出专业、智慧、操守的好局。但做好局的关键还是提升自我修养，要成为一个能说、能喝、能抽、能熬夜、能做 PPT，既能阳春白雪，又可下里巴人；当然最重要的是能运筹帷幄，做局决胜于职场。

内线是成功之母

如果没有苏培盛通风报信打配合，甄嬛和果郡王运气好点的话，逃到南沙群岛去打鱼，运气差点的话在慎刑司被那几个母夜叉分了尸。在后宫这样的战场，失败不是成功之母，而是成功之墓。一招败北，牢狱伺候，伤不起啊。正是有了苏培盛，从而掌握了关键决策人皇上的精确动向，才可能让皇上当挂名爹，才保住了两个孩子。

出来混，最可怕的不是遇到强大的敌人，而是你根本不知道敌人在做什么。想准备都找不着头绪，觉都睡不踏实啊。有内线就不一样了，不用抓耳挠腮买皮炎平了，再不用害怕豺狼有多狡猾，只管在它必经之路上挖坑就好啦，多惬意的事啊。

在职场上的内线，用在玩办公室政治上，蛮浪费的。要用在客户身上，在客户公司安插内线，这不是取巧，而是必需。试想，单子大的话，客户在下单之前，会进行采购项目论证、产品标准设计、选型产品研讨、评选流程等，这么些个流程环节，如果你没有内线通风报信，没有内线与关键决策人沟通，没有内线去利用权力派别中的缝隙去推、去斡旋，那你签单的难度太大了。

什么样的人能做内线呢？当然是越管用的人越好了，当然管用的人征用起来代价自然偏大一些，结成利益共同体的可能性也低，稍不慎，可能弄巧成拙。找内线要面向说话管用的实力派，但也不要忽视秘书、司机、前台这样的小屌丝，他们有可能也是你关键的信息源。就像后宫里那些宫女，关键时刻也能帮主子作伪证，帮主子兜底擦屁股，如果出卖起主子来，那杀伤力也是惊人的。

就拿前台来说吧，别小看她，她知道老总跟谁熟，谁能跟老总说上话，而且提前让她做内线，她甚至有机会帮你过滤掉竞争对手的电话。小人物做内线，在关键处也能发挥大作用。

胜负由情报决定，情报由内线输送，有了这两样宝，就可以有助于你破解对方心理，以及用不同的方式去建立联系。