先备粮　后备战

兵行天下，粮草为王。不论是打仗还是统领六宫，但凡干开疆拓土的活一定得把粮草备足了，毕竟从来没有谁能靠打闪电战保得安康永寿的。

项目备战前期最重要的工作就是信息搜集。大致来说，就是要准确了解客户的组织需求和个人需求，了解客户采购流程和己方内线的影响力，对采购预算、客户决策人倾向有一定了解；摸清对手的介入程度；针对不同对手建立有效的竞争壁垒。

如何把信息搜集工作做好，一方面得靠腿，亲自去调研也好，依靠百度也好，需要你凭借努力获得充实资讯，另一方面是在此基础上，你需要做更多的分析工作。

首先，你必须知道你的产品优势在哪里？是传统实力型，还是创新风尚型，一定要依据自身优势，制造出产品的噱头，也就是卖点。就像后宫嫔妃个个都懂得找自己的点，并将自己的点放大为噱头，成为向皇上推销自己的利器，比如甄嬛的惊鸿舞和安陵容的美声唱法。

其次，你必须快速筛选出你的重点公关对象，你要把有限的精力按客户的权重分配。不要眉毛胡子一把抓，搞平均主义。在公关中，不是完全的处朋友，对产品只字不提，你得在不同的场合和地点提及你的优势产品，尤其在对方办公的地点你就应该介绍你的产品，并在与对方交流中快速判断他是否是你的公关对象，是否能成为你的优质内线。

办公室是最好的交流你们产品的地方，私下约请的时候倒是可以不提。如果你的客户公司已经有了固定的合作伙伴，已经成了利益共同体，你别气馁，和业内人士交流的时候可以侧面问问是哪家公司？合作的效果如何？以前和谁合作？为什么后来不合作了？如何找到踢出局的上家客户？很简单，还是问客户，当然是不经意中的询问。

另外，这个圈子总有一些有影响的资深人士，把精力放在他们身上也很有用。做销售就是交朋友，不要太着急，要心里急，脸上很轻松。

最后是对客户进行定位。比如要定位客户公司老板是狼性管理文化狂人，还是理科技术男。要给客户的行业市场排位定性，不同的市场排位，客户的关注点是不一样的。领先者喜欢强强合作，追求量身定制；挑战者喜欢打破常规和奇思妙想；跟风者对价格极其敏感。琢磨清楚客户的段位，才能做好直指人心的策划预案。会计算少受罪

每个人每天都在作决定，大多数人作决定都是凭经验、凭感觉，少数人则不同，他们会发展出一套尽可能量化的决策过程，用数据、用计算、用分析得到结果，而不是用直觉碰运气。近来爆红的最牛丈母娘，用 excel表分析女儿的相亲人选，就是用计算来演算生活的牛人。

先来说说判断与计算有何差别？判断是直觉的，判断是使用信息少的决策方式，判断是问结果，判断是一翻两瞪眼的，判断往往是现象与经验的立即反射、反应。反过来说，判断可能是盲目的，主要凭借的是经验与直觉。不幸的是，经验又有高度的风险性，因为经验是过去的情境、过去的历史，而判断是要替未来做决定。用过去的情境、用过去的经验，要分析未来可能发生的事，难免会有高度的时间落差而导致判断错误。

与判断相对，计算是利用丰富的资源、丰富的信息、丰富的知识，让每一项决策都在足够的信息及情报基础下完成最佳的分析。这样的决策，理论上犯错的可能较少。作为个体来说，虽然在大多数的情境下，固然不可能完全依赖计算来作决定，但还是应该将判断与计算结合起来，用计算的逻辑性与合理性降低判断的误差。

那么如何在判断之前完成快速计算，以供判断参考呢？可以为自己设定以下几个步骤：

一、尽可能地做情报搜集。不放过方方面面的细节，并将细节整合为可资参考的情报。

二、找出关键性的变量。一个项目或一个问题出现，可能会体现在方方面面，这时候你要找准其中的关键性变量。这好比再复杂的问题，你也要找到线头，找到线头一扯，就能起到杠杆作用。比如国内革命战争的形势够复杂吧，毛主席找到了发动农民这个关键性变量，从而有力地扭转了战局。

三、就这些关键性的变动，进行快速的变动因素试算，以形成几个不同可能、不同结果的方案。针对变量计算可能引发的不同情境，并找到应对方法。就像最牛丈母娘会从星座、命理、九型人格等多个方面计算女儿相亲对象潜在的变动因素。

四、就这些可能再进行最后的判断。如果你遇到问题，都能按此严谨的套路计算应对方法，你甚至可以发展出一张电子表格，把所有的思考，所有的预案计算，都尽可能量化。最终所要做的，只要填上各种参数，自动算出可能的营运结果，我们依赖计算，用了很少的判断，这是一个去掉直觉、少用判断、搜集资料、多用计算的过程。

备注一下，眼下这个时代，已经不是一拍脑门想一点子就能打天下的时代了，现在更讲究运用集体的智慧，思考要有严谨的流程、精确的推导模式，才能想出足够打动人的策划。