先谋划市场

“凡事预则立，不预则废。”行动前未雨稠缪才能确保不出差错或少出差错，做市场同样如此，谋划是做市场的开启点和关键点，谋划的目的在于以小搏大、以少胜多，起到事办功倍的效果，要达到目的，需要对市场进行一系列的谋划。

（一）谋划市场

对于区域经理来讲，谋划市场主要从以下四个方面入手。

1找出市场存在的问题和原因

任何一个市场都存在好与不好的地方，只有通过找出好的地方加以发扬，找出不好的地方加以改进和避免，才能使市场问题得到根本解决。比如针对销售不利的问题，区域经理就可以从以下几个方面进行分析。

（1）企业原因：品种不合适、价格不合适、口味不好、促销不到位、包装不好、宣传不够等。

（2）经销商原因：投入精力不够、资金问题、铺货问题、业务员问题、责任心问题、配送问题等。

（3）终端原因：推荐力不足、认可度不高、空间利润低等。

（4）消费者原因：认知度不高、消费能力低等。

2寻找市场机会

市场从来不缺少机会，而是缺少发现机会的眼睛，发现市场存在的机会就需要营销人员深入市场观察和思考。可以从消费者那里寻找机会，从终端店主那里寻找机会，从竞争者那里寻找机会，当然也可以从公司现有产品中寻找满足市场需求的机会，如规格、品种、包装等。