没买过的，我们可以把他们当成是“陌生客户”。这个群体是最大的，需要教育，这是一片蓝海，等待所有卖家去开发。我认识一个店主，卖化妆品的，天天被竞争对手拖得筋疲力尽，她们之间经常较劲，通常比赠品和拼价格，最后搞得自己神经紧张兮兮的，把自己陷进了恶性竞争中。

我对她说，“陌生客户”对赠品没有感觉，对价格也并不是很重视，因为他是一张白纸嘛，脑子空空，他只想要自己想要的结果，价格并不是唯一的吸引力。我建议她，避开竞争，去开发你的蓝海，去发掘“陌生客户”。市场那么大，何必都挤在这个小圈子里恶性竞争呢，搞得大家谁也赚不到钱。

那么，开发陌生客户该怎么表现呢？开发新客户又该怎么表现呢？我们用例子来说明一下。下面的截图是从“卖奶提子”的诸多宝贝中截取的三个宝贝，第一幅图和第三幅图内容差不多，拍的都是包装，而中间这幅图拍的是实物本身，如图所示。

仅选取了这三个宝贝的主图，就能从中看出卖家的出发点（可能是无意识的），即卖家眼中看到的是哪类客户：中间宝贝的卖家看到的是“陌生客户”，而第一个宝贝和第三个宝贝的卖家看到的则是“新客户”。道理很简单，只有买过该类产品的“新客户”对前后的两个主图熟悉，有可能购买。“陌生客户”毫无疑问地选择中间宝贝的可能性要比前后两个宝贝都要高很多，就看你想把宝贝卖给哪类客户。总而言之，客户有两种情况，一种是需要教育的；另一种是不需要教育的。其中，后者已经由别的卖家完成了教育，他们是从你的竞争对手那里过来的（或是准备拉拢过来），所以你用他们最熟悉的图片就可以；而前者恰恰相反，他们脑海一片空白，你必须向他们展示最美好的结果。

给买家画像

对你的客户越了解，你的营销方案越有效，你的胜算几率就越大。所谓知己知彼，百战不殆。

给买家画像，正是帮助自己直观了解客户的最好手段。

当然，让每个店主给自己的买家画像，并不是拿画笔亲自一笔一笔地勾勒出某个人的肖像出来，而是从一堆人物肖像图库里，让每个店主从里面挑选那些可能是自己的客户。你清楚，这并不是随意挑选的，在挑选的过程中，实际上你是在对买家的特征从很多方面进行考量，我们最关心的买家的特征有以下几个：

性别：男、女

年龄：老、中、青、幼

职业

爱好

收入

学历

地区

真正做起来你会发现，给买家画像并不是想当然的，而是在数据的基础上分析和提炼的。还没开始开店的人分析这个没有多大意义，画出来的像是没用的，当然也画不出来，即便画出来了，难保不会误导你。

开店的人在给买家画像的时候，一定要对客户（实际掏钱购买的人）先分析，而不能主观臆断。

如果你画像后发现你的客户是年轻女性，那么恭喜你，因为在淘宝网购人群中年轻女性占一半多。其实，若你的客户是年青男性，也不错，起码也是主流人群。如果画像后发现你的客户是上了年纪的人，那就要考虑转变你的产品定位了。下面就是一个例子。

世界知名的男性用药“伟哥”在研发之初，是作为治疗心绞痛的药品被推入市场的。上市一段时间后，工作人员发现该产品虽然在市场上销量不大，但忠诚度却达到让人难以置信的地步。这不免让人想不通：如果该产品有效，那么人们就无需反复购买；如果无效，人们根本就不会再重复购买。还有，为什么购买此药的买家以中年男性居多，而且购买过程中每个人都会面带羞涩。给客户画像，这个客户的像就是：一个不停地去买心脏病药品的羞涩的中年男人。