“好，就算2000个，我们粗略算一下，160亿除以2000，平均每个客户经理每年要做800万美元左右，对吧？你那些书里面的单子都多大啊？”

柴师傅这么一问，薛皓阳才注意到自己从来没有理会过这些书的细节，反正他觉得自己啥都不懂，是个销售就比自己牛，自己得好好向别人学习。看来，魔鬼果然在案例的细节里，JackLi说得没错。

薛皓阳想了一下说道：“有两本书里面的单子是上千万美元的，有一本是百万美元级别的，还有两本少于百万美元。”

“这就是最基本的区别，不是说单子小不好，能力强弱和单子大小没有直接的关系，但套路是不一样的。我当年就没搞懂，我在小公司干销售干得不错，就想着用同样的套路在AP公司打单，结果就出事了，差点没进监狱。”

“这么严重？！出什么事了啊？”薛皓阳好奇地问道。

“陈年往事就不提了。你这小子咋抓不住重点呢？”柴师傅有点不高兴地说道。

“呵呵，不好意思，两手都要抓，两手都要硬嘛。现在抓重点，套路怎么不一样啊？”

“我接触的层面太低，具体怎么不一样，我说不清楚。我简单举个极端的例子，我要是找你买电脑，你要怎么卖给我？”

“问你需要什么样的电脑，用来干什么，可承受的价位，然后帮你挑合适的电脑喽。”

“对，你需要考虑的技术因素，就是电脑的各项参数是否符合我的要求，这些技术参数无非就是CPU的速度多快、硬盘容量多大，加起来不会超过100条参数吧？你需要考虑的客户就我一个，我一个人就能拍板，另外，我老婆或者孩子会影响我，但最多不会超过5个人吧？”

薛皓阳一边点头，一边聚精会神地听着柴师傅一步一步的引导。他觉得自己离细节和实战越来越近了。这些地地道道的“土话”，在JackLi的课堂上是听不到的。

柴师傅继续说道：“但是AP公司卖的是高科技产品，一个标书会有成千上万条技术和商务条款，你还不一定拿得到标书，要考虑的因素多了吧？你要面对的客户是另外一家大公司，决策者和影响决策的人加起来少则十几人，多则几十人甚至上百人，要考虑的客户多了吧？你的对手也不是对面档口卖电脑的，而是一个跟你旗鼓相当的大公司，甚至是混了上百年的西方老大，你的对手强多了吧？你把少林寺的五形拳用于抗日战争的正面战场，能行吗？”