“简单来说，我们可以把决定购买意向的条件分为软实力和硬实力，软实力就是你说的口碑、熟人，硬实力就是产品和服务的质量、价格。还是拿买房子来说，假设我是你做房地产中介的亲哥，但是我手中的房子无论是朝向、楼层和结构都不符合你的要求，你会买吗？”

薛皓阳摇了摇头，想了一下说道：“不会，除非价格特别低，我会买来做投资。”

“那是你潜在的需求。但如果他不懂房地产的投资价值、市场对比价格等行内知识，是很难捕捉到你的潜在需求的。”周毅接着补充道，“这就是很多销售都知道要了解客户真实需求，要引导客户需求，但真正做到的人很少的原因。因为他不知道要谈什么、怎么谈。”

李龙点了点头，接着说道：“反过来说，如果某中介手中的房源特别符合你的需求，即使你跟他之前有点小过节，你也会买，对吧？所以说，客户关系是很重要的软实力，但并不决定一切。再进一步说，你懂不懂技术也会影响到你的客户关系。还是拿买房举例，即使中介是你的亲哥，但是他对哪里房子值钱、哪个朝向和楼层采光好、楼盘周边配套等一窍不通，你会信任他吗？”

“肯定不信。我明白了，销售不懂技术就很难与客户有效沟通，也很难赢得客户的信任与尊重。”张鹏一边狂嚼着烤肉，一边总结道。

“用吃喝玩乐对付基层客户还可以，但不懂技术就很难对付有一定层次的客户了。”周毅说话时面无表情，声音平稳得像播新闻联播，“欧美的运营商都特别职业化，连办公室拜访都要提前发邮件预约，一切客户关系都是以技术为基础，没有优质的解决方案，人家连见你都不愿意。我听说欧美地区有的客户经理因为不懂技术，沦为代表处实质上的‘司机’。”

“不用说欧美这么远了，现在国内的客户也越来越职业化了，”李龙摆摆手打断了周毅的话，“前两年济南移通新调来一名主管网络开发的副总，对技术特别较真儿，我亲耳听到他跟下面的人说，‘要招标直接找产品经理，设备有问题直接打电话找AP公司的交付副代表，不要找客户经理，客户经理什么都不懂，出去吃饭的时候叫上他们就行。’当时把我搞得特别尴尬，我们没日没夜地和客户泡在一起，像对待爹妈一样伺候他们，结果落下了这个评价，情何以堪啊。后来想想也明白了，这就像你去打高尔夫，你的朋友是跟你一起打球的人，你会和服侍你的球童成为交心的好朋友吗？”