一位推销员给顾客介绍一种新型洗衣粉，他说：“这种洗衣粉不含杂质和膨胀剂，只需一点点即可洗净衣物，同时在洗过的衣物上不会留下洗衣粉的残留物，这真是货真价实的好产品！”

这时，他便动手做示范，来证明他的洗衣粉不会在衣服上留下残留物，并解释说这种残留物就是导致衣服泛黄的主要原因。

但是，他并不知道，市场上已经出现了具备这一功能的洗衣粉。

顾客告诉他：“你说你的产品不需大量使用就有效，这是省钱，可是××洗衣粉也能省钱；你说你的产品不含杂质，洗衣轻松，这是省力，可××洗衣粉品质也不错，也能省力。既然如此，我为什么要买你的产品？”

市场竞争加剧，产品严重同质，面对越来越多的同类产品和服务，顾客选择的余地更大了。如果顾客已经有了类似的产品，为什么还要购买你的产品呢？如果不了解产品动态，没有与竞争对手进行比较，你就无法明确本企业产品的竞争优势，也无法向顾客传递产品的价值特点，顾客当然也不会轻易与你成交。

了解竞争对手产品的内容

销售员要了解竞争对手的产品，首先应从产品本身进行分析，如表32所示。

表32了解竞争对手产品的内容

项目具 体 内 容竞争产品知识1. 竞争产品的质量、性能、工艺、主要技术指标等

2. 是否推出新产品，及新产品的主要卖点

3. 竞争产品的价格策略竞争产品的销售情况1. 竞争对手产品的渠道、终端建设特色，相比本品有何优劣势？

2. 竞争产品的销售活动内容、形式、活动期限。

3．竞争产品销售活动的宣传方式，其POP终端宣传表现

4. 竞争产品的销售方式、能力及特点

5. 顾客对竞争品牌销售活动的反应，建议等

6. 了解开展的销售活动成功或失败的地方，以及其销售活动可以借鉴的地方终端顾客1. 了解竞争对手产品的顾客的主要群体

2. 竞争对手产品的顾客具有什么样的特征及其顾客群的数量

3. 顾客对竞争产品的评价

了解竞争对手产品的渠道

要想获取竞争产品的情况，就要找到了解这些产品情况的相应渠道和途径。

销售员可以通过表33中所列的途径，对竞争产品进行了解和分析。

表33了解竞争对手产品的渠道

途径具 体 内 容竞争产品的培训和资料销售员可以寻找竞争企业产品培训的相关资料以及介绍产品本身的资料，进而了解竞争产品的相关信息(续)途径具 体 内 容竞争产品的宣传资料销售员在日常的工作中有意识地收集、记录竞争产品的信息，包括产品价格、质量、功能、销售情况、顾客意见、销售活动情况等竞争企业的销售员销售员可从竞争品牌的销售员或其他工作人员中了解竞争产品的情况传媒销售员还可以通过企业网站、电视、报纸等媒体了解竞争品牌的产品、销售活动信息