有关调查显示，若推销员“口说”，顾客“耳听”，事后，谈话内容在顾客的脑海中只能留下10%的印象。而让顾客参与试用，所留下的印象则会大大加深。推介是买卖双方的事，业务员应让顾客触摸、试用产品，鼓励、引导顾客发表意见。

乔·吉拉德特别重视顾客对产品的体验，每次推销车时，总是想方设法让顾客先坐进驾驶室，握住方向盘操作一番。顾客有了亲身体验后，对其所推销的车就有了进一步的认识，也就更加相信乔·吉拉德，更乐意购买他所推销的车了。如果顾客住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在太太、孩子和邻居面前炫耀一番，这样顾客会更快地被新车所陶醉。

根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段的顾客，没有不买他的车的，新车的魅力已深深地留在他们的脑海中，使他们难以忘怀，即使当时不买，不久后也会来买。

每个人都有好奇心，都喜欢亲自尝试、接触、操作。不论业务员推销的是什么，都要想方设法展示产品，而且要让顾客亲身体验。不让顾客体验，也不询问顾客意见的产品展示是起不到应有的作用的。如果顾客只是在业务员展示产品的时候站在一旁观看，没有亲身体验，那么就很容易分散注意力，失去兴趣。

让顾客参与、试用好处多

业务员在向顾客推销产品时，如何激发顾客的兴趣、提高顾客对产品的注意力，使顾客乐意购买呢？

俗话说得好，“百闻不如一见”。在推销过程中，应引导顾客主动参与，鼓励顾客发表意见，请顾客动手试用，让顾客更直接地体验到产品的效果、感觉到产品的优点及特性，这样才能更好地展示产品。顾客只有亲眼看到试用的效果，亲自感觉到产品的好处，认识到产品的确能够给自己带来利益，才会乐意购买产品。

另外，让顾客参与示范还可以省去业务员的许多口舌，业务员不需要再费尽心机地去说服顾客。所以，在推介产品时，业务员与其滔滔不绝地介绍产品，不如让顾客直接参与到产品的展示之中。

一位销售员把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试看能否把它撕烂。”

为什么销售员要顾客这样做呢？因为销售员知道这位汽车经销商有50多辆汽车存放在露天停车场，汽车需要遮盖，以防风吹雨淋。销售员在销售时首先让顾客检验一下产品的质量，当顾客发现塑料布不容易撕烂时会认为它是遮盖汽车的好材料，这样就引起了顾客的注意，坚定了其购买。

这样做的目的就是利用产品的魅力来吸引顾客，让顾客体验到产品的效果，充分利用所销售的产品来引起顾客的注意和兴趣。

让顾客先体验，再做购买决定

人都有求知的欲望，都有尝试、操作的好奇心，尤其是对自己需要的产品，顾客更愿意亲自试用或体验一下，以便深入地了解产品和服务的质量和效果，同时也能体会到产品的价值功能与魅力享受，能在心理上会得到一种满足感，能引起顾客的注意和兴趣，也更容易接受产品。

不可否认，消费中存在许多消费陷阱，顾客都有“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的不安全感。而亲身体验也能消除顾客的担心与疑虑，给顾客一种安全感、踏实感，从而让他们放心、安心、大胆地购买你的产品。

日常生活中，让顾客亲身体验的销售技巧应用非常广泛。例如，买衣服时，销售员会让顾客试穿；买饮料食品时，销售员让顾客试尝；买车时，销售员会让你亲身试驾；等等。通过让顾客亲自试穿、试吃、试用，让顾客直观地得到产品的第一手信息，引导顾客主动参与、触摸，鼓励、引导顾客发表意见，让顾客直接感觉产品的效用、优点及特性，这样能更好地展示产品的效果。顾客只有亲自感觉到产品的好处，认识到产品的确能够给自己带来利益，体验到产品给自己生活带来的便利与享受，才能乐意购买产品。

在物质文明高度发展的今天，可供人们选择的商品种类已超过100万种，平均每家大型超市的商品种类在5000种左右，产品的纷繁复杂使顾客很难弄清每种产品的性能特点。让顾客参与到产品展示中来，让顾客亲自试用和体验产品的性能特点，能留住顾客，吸引顾客购买。

不论销售员销售的是什么，都要想方设法展示产品，让顾客亲身体验产品。如果销售员能吸引他们的感官，就能掌握住他们的感情，掌握了他们的感情，销售员就能有更大的把握将产品销售出去。

总之，在向顾客销售产品时，要充分利用产品的展示机会，尽量让顾客自己来做试验，引起顾客对产品的兴趣，增强顾客对产品的信心。

张美美是一家房地产代理商的销售员。她的公司有一批新建的房子要销售出去。这是一个新楼盘，还没有人来购买过。

这时来了一位顾客。张美美走上前去向她销售：

“您看这套两居室的房子怎么样?我们的楼盘后靠凤凰山，风景秀丽，安静宜人，很适合像你这样一天到晚都勤奋工作的人。”

看到顾客兴致还挺高，于是张美美趁机说：“要不我们上楼去看看样板间吧。”

顾客欣然地同意了，来到三楼的样板间，张美美打开房间门，把顾客先请了进去。

张美美领着顾客到各个房间去参观，边走边介绍更多的楼盘信息。这时，来到书房，张美美知道顾客是一位文化人，于是拿过一本书让顾客坐下来看看，体验这里的静谧。顾客很高兴地接过书，坐了下来。一会顾客起身，对张美美说：“这个书房的格局我比较喜欢，这儿的环境也挺安静的。”

随后走到窗前，张美美又让顾客亲自打开窗户。顿时，一阵清风拂面，感觉舒适宜人，不远还能看见窗外的梨树开满了娇艳的花朵。

参观完后，张美美把顾客送了出去。从顾客满足的表情可以看出，这个楼盘在顾客心中留下了极佳的印象，顾客对这个楼盘的房子满意度很高。

后来，在张美美的进一步努力下，她成功把本楼盘的第一套房子卖给了这位顾客。

在这个例子中，张美美较好地把握住了顾客的心理。这是一个新楼盘，周围没有开发过其他的楼盘，所以必须要让顾客有亲身体验的机会，才能解除她的疑虑。通过带她参观样板间和一系列让顾客自己体验的方式，最后成功地让顾客高高兴兴地买下了房子。