5品类策略

品类策略指采取怎样的行动，如采取丰富的产品组合，采取充足的货架陈列，采取富有刺激性的定价，采取频繁促销，零售商要根据品类角色明确策略准则。不同的品类角色要求采取不同的品类策略进行商品管理，品类角色包括顾客和零售商如何看待该品类，不同的商品管理原则之间需要互相配合,比如“宽且深”的商品组合需要更大的货架空间和更激进的定价策略支持。利用指导方针制定具体的品类策略，如，零售商可在靠近主要竞争者的特定门店里, 扩大店面空间和提供更丰富的商品；零售商可以根据当地的竞争状况,对特定门店采取较为保守的定价策略；零售商在生鲜品类和办公用具品类可以采取不同的促销频率或工具；供应商的品牌在有些地区比较强,有些地区相对弱些,所以要对商品组合进行相应的调整。

6品类战术

品类战术是针对各个品类管理原则而制定的具体行动和进度表，是定时回顾货架物品,记录新上架物品,并通知门店，是提前12个月安排促销活动，是根据竞争情况、根据不同门店采用不同的价格策略，是门店陈列和品类规模可以有所变化，是改变采购方式和分销方式以节约成本。品类战术一定要具体、 可衡量、可实现并具有一致性，如果在一个品类中有2~3个重要供应商,在最终决定品类计划前,要仔细考虑每个供应商的计划，供应商应该明确重要活动日期。零售商需要理解这些活动对消费者的影响，不是所有供应商的活动或促销都要最终实施。

分类与组合。按照消费者购物时的替代选择或细分, 品类可分解成若干购物选择。对消费者来说, 如果他们购物时第一分类标准下的产品无法在门店中买到,他们会选择离开,而不会购买替代产品。可以根据消费者的替代意愿把商品进行分类，每个品类内部, 消费者在哪个层面拒绝替代, 都会不一样，即便在决策树上显示这个层面消费者愿意接受替代品, 也不意味消费者如果没买到某个单品, 就一定会转购另一替代商品。且看宠物食品的顾客购物决策树（见图1-2）（图略）。

图1-2宠物食品的顾客购物决策树

选项与陈列。涉及内容包括品类配置、整体空间设计、细分布局、货架陈列以及商品的上架、下架流程等。

定价与促销策略。涉及内容包括：正常商品定价和促销商品定价，如何为供应商、零售商、消费者三方增加价值，促销的关联性，量身定制作出促销方案等。促销策略与品类角色相关，在本书的附录A中列举了常见品类的促销策略可供参考。