8品类回顾

品类积分卡用来监督计划实施结果，这一步依靠追踪、汇报和更新来开展，战术通过评估变得完善。评估越频繁,完善速度越快。绩效分析的一部分需要监督门店, 确实保证实施计划战术。计分卡要按照品类、供应商和门店进行分类,以便发现其优势、劣势及评估成果。实现持续改进，包括改进未来品类管理战术。这里主要是分析促销对顾客的影响，促销对零售商的影响。促销的有效性的回顾更为关键。促销路径可参看图（1-3）。

图1-3（图略）促销路径

(二) 营销策略

1营销策略

产品营销理论认为促销应该分三个策略（见图1-4）（图略）：

(1) 开发新用户，提高产品渗透率。

(2) 使现有用户买得更多，增加购买的重量或数量，就是提高客单价。

(3) 使所有的人更常去购买，增加购买次数,提高购买频率。

图1-4营销策略 渗透率：

对于有形的商品，渗透率指的是在被调查的对象（总样本）中，一个品牌（或者品类，或者子品牌）的产品，使用（拥有）者的比例。也可以直接理解为用户渗透率或者消费者占有率，是一个品牌在市场中位置的总和，它是多年形成的结果。市场占有率是有时间和单位限制的，也就是在某一时间段：年、季度、月度，一个品牌产品的销售额在所有这个品类产品中的份额。

 购买频率

购买频率是指消费者或用户在一定时期内购买某种或某类商品的次数。一般说来，消费者的购买行为在一定的时限内是有规律可循的。购买频率就是度量购买行为的一项指标，它一般取决于使用频率的高低。购买频率是企业选择目标市场、确定经营方式、制定营销策略的重要依据。

 购买量

购买量是指每个消费者的交易规模，即其规模的重量或者数量。通过刺激消费者,可以让消费者用得更多、买得更多。