4驱动人潮

驱动人潮，通俗一点讲就是吸引人气。消费者有消费的需要，需选择合适的购物场进行购物，把商圈内的消费者吸引到自己的商场，再根据顾客购物选择的五种效应刺激购买。而所有的商品、所有的噱头都是为了增加促销的人气。

5提升来客数的主要方法

提升来客数的主要方法：其一是正确理解来客数的意义；其二是要清楚影响来客数的主要因素；其三是要明确各因素的轻重缓急；其四是要洞悉具体的提升措施。

来客数是渗透率和购买频率在门店的综合体现。影响来客数的主要因素有8个，包括选择诱人、价格合理、购物便利、会员有效、聚客品类突出、设施设备齐全、促销有效及其他因素（见图1-11）(图略)。

图1-11 影响提升来客数的因素（1）选择诱人：指商品选择诱人。通过类别不缺失、品项不重复、价格带不收缩、重点不模糊；通过目的性品类吸引人、常规性品类简洁明了、季节性品类丰富多彩、便利性品类宽且浅；能做到商品易找到、货架不缺货、陈列震撼做、展示到位不放过。总之一句话，就是所提供商品可以让消费者一站式购足。

（2）价格合理：通过价格传递给顾客施加价格合理印象；通过有效促销交替带动人潮；通过合理定价使商品价格该高的不低、该低的不高；通过采购管理为价格形象建设提供根本动力。一句话，就是使核心顾客感到物有所值、物超所值。

（3）购物便利：通过使商圈周边消费者容易到达、交通的便利；通过商店的布局优化，使到店顾客选取商品便利；通过尚可的购物环境保障购物方便；通过齐全的配套（如收银台设置、停车场设置、步行电梯设置等）利于购物者购买更多的商品。

（4）会员有效：会员制的主要功能是锁定顾客，培养顾客的忠诚度，会员有效指定位准确、会员招募有效、会员资料及时维护、会员优惠政策清晰有效。值得特别一提的是，会员卡与购物充值卡的结合，会员卡与银行储值卡的结合，可锁定受惠于公关、福利的顾客。

（5）聚客品类突出： 通过强化蔬菜、水果、面包、馒头、牛奶、鸡蛋、大米、食用油、个人护理、家庭清洁、日用纸品等11个类别的经营，通过民生必需品吸引客流（见图1-12）（图略）。

图1-12（图略）聚客品类突出（6）设施设备齐全：通过增设便民设施如自动柜员取款机、洗衣店、冲晒店；通过增设餐饮娱乐项目如肯德基、中式快餐等；通过靠近生活目的地如中餐、中小学校等，这些配套设施有利于顾客一站式消费、有利于聚集客流。

（7）促销有效： 通过营销策略与品类策略相结合的策略性促销；通过价值驱动力（发展机会点）落实到品类细分层面的促销；通过多种促销形式的灵活组合；通过消费者的教育和消费者的参与；通过新品、季节性商品、节日礼品作为促销的亮点来驱动来客数的提升。促销有效同时也是影响客单价的因素之一。

（8）其他因素：通过商圈的改善；通过店铺模式的调整；通过市政工程的变化,如地铁口通闭、道路围蔽建拆等；这些因素对门店的来客数有重大影响。