销售人员过程管理1周拜访计划表

销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，制定每周拜访计划，包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间、计划拜访的内容和目的（开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他），这些都应在“周拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。　

2日拜访报表

销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户与洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成率、竞争者的市场信息、客户的意见、客户的最新动态、当日拜访心得等资料都填写在“日拜访表”上，并由主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。

3周市场简报

销售员在拜访客户的过程中，会获得许多有用的信息，如消费者对产品的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新产品、经销商是否有抱怨、客户公司的人事变动等，除了应立即填在“每日拜访表”上之外，若情况严重并影响公司产品的销售时，则应立即另外填写“市场状况反映表”或“客户投诉处理报告表”，及时向上级报告。　

4周进度控制

公司为了掌握销售动态，每周一让各区域市场的业务经理（主管）提交销售管理报告书，报告本周的市场状况。内容包括销售目标达成率、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报、下周目标与计划等，这也是中层主管的周进度控制。销售人员报表填写质量与上交的报表，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理中兼顾所有。