5 销售会议

销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议，也有一些专题会议。

晨会：主要在区域市场召开，由区域主管和经理参加，如果公司中高层在区域市场巡视，也参加晨会。在了解各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。

晨会不要搞成一言堂，也不要大家说完问题就散了，要分析问题，找到解决问题的办法。如果当场不能解决，要记录下来，向上级汇报，并将结果在下次会议上通报。

周会：主要是对一周工作的总结，阶段性销售目标的达成率、出现的问题和解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务人员经验交流等。

月度会议：将区域内所有办事人员集中在一起，地点可以轮流更换，邀请中层人员参与，业务探讨、工作总结、下一阶段的发展思路、现场的市场观摩等。

年度会议：主要是进行年度总结和确定下一年度的计划。

强化日常管理

日常管理，可以归结为销售人员的“终端拜访八步骤”。也可以称之为制度化拜访模式。终端拜访八步骤是从走访的准备开始，直到完成走访，离开客户为止的整个过程。包括准备工作、店情查看、打招呼、陈列理货、检查库存、销售拜访、订货、致谢离开。

目前很多快销品行业都以区域为核心实施这套模式，对企业的团队管理起到了支持作用。

流程化是为了拜访的效率化和规范化，目的是维护与终端的良好关系。当然流程化并不是要求业务人员每次去到一个终端都要说同样的话，而是要完整的做完这个流程，不要遗漏重要的内容。当然，并不是有制度就不要人情，作为主管，一定要做好员工的思想工作和后勤保障，销售管理人员要关心业务人员的日常生活和学习，这样，整个团队才会焕发强大的战斗力。

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