跟同学聊天时，无意中发现一个很普遍的现象。这位同学在大学里与几个同学一起创业，卖一些大家需要的小东西，但他很怕被老师和同学看见！这种心态很普遍，直到今天还有很多人认为销售不是一个很光彩的职业，也不是一个专业。

专业销售这个职业在中国的历史很短，所以积累的经验也不多。基于市场的高速增长，销售人员的需求量也很高。然而企业通常在销售培训方面相对弱一些，销售管理能力也比较弱，所以很多销售人员的职业素质都不是很合格，结果是员工做得很辛苦，客户也觉得受罪，大众对销售这个职业的误区也在不断地加深。

在国外，销售这个职业有相当长的历史，相对成熟很多，很多成功的CEO都是销售出身，典型的一个例子就是思科的钱伯斯。销售其实是一个很锻炼人的职业，对心态和沟通能力的要求都很高，因此我认为销售是最佳的入门职业，是做管理层的一个很好的入门。

销售是一种心态，一种精神，并不只是一个工作，把销售做好了，到其他岗位也可以发挥得很好，甚至没有年龄与性别的局限。其实行行出状元，只要用心去做，什么职业都可以做得出色，职业没有贵贱之分，最终能否成为这个职业的人才才是关键。

想成功，先帮助你的客户成功 一天下午无意间听到几个年轻人一边吃饭一边大骂自己的客户，他们可能都忘记谁是自己的上帝了。有许多销售人员都有这种心态，我相信这种心态很难令他们成为成功的销售人员。

我认识一个很厉害的销售，第一次见到他的时候我很惊讶，因为他与我想象中的销售完全不一样，外表不出众，讲话也不流利。后来我发现了他成功的秘密——他是真心帮助客户成功，他做的一切都是从客户的角度来考虑，客户有需求，第一时间就找他，这样的人怎么可能不成功。

我也做过销售，我的出发点就是替客户解决问题，我从来没有把签单当做第一目的，也从来不会让指标的压力扭曲我的行为。如果我帮不到客户，我宁愿自己完不成指标，也不会胡乱签单，我觉得这样才是长远的做法，如果要扭曲自己做事的风格去拿下单子的话，我不开心，客户也不会开心。对我来讲，维护与客户的关系比完成指标更重要，因为指标是一时的，关系却是长远的。

有很多人讲，按照常理我不会是一个很好的销售，因为我太不功利了，争取心不够强。但我认为，我应该将客户与伙伴的成功放在首位，他们没有成功之前，轮不到自己，所以目标要放在对方身上，而不是放在自己身上。我女儿进入职场之前也曾问过我什么是销售，我的答案就是，专心利用公司的资源来解决客户的问题。你要对你自己公司的产品有很好的了解，更重要的是对客户的需求有很深入的了解。当然实施起来会有很多运作上的问题，在这里不可能一一讲清楚，但如果你能坚持把客户利益放在首位，真心帮助客户成功，你一定能赢得你应得的东西。

“达不到”的指标是最大的动力

销售有业绩指标，薪水会跟这个指标挂钩，很多人都认为销售指标是一种压力，甚至因为害怕这种压力，所以不敢去做销售。

1985年，我阴差阳错做起了销售，一做就是二十几年，我没感觉到销售指标对我有什么压力，我是这样做的：

第一，我会假设这个指标是合理的。一定要这样来假设，否则一切就都不成立了，因为如果要去做一件自己觉得不合理的事情，那么神仙也救不了你。

第二，在接到指标之后，我会全心全意地想应该怎么去做。我一直相信，只要市场存在，没有发生一些导致市场份额下降甚至消失之类的大事情，那么，只要做正确的事，正确地做事，指标一定是可以达到的。所以我从来就没有觉得指标是多大的压力，反而是一种动力，它给我一个目标，我就争取达到。

这种心态是对是错，我不想去评论，因为每个人都有自己做事的方式。但是回想这么多年，我基本上没有太多完不成指标的时候，所以我认为用这种心态来看待销售指标会比较正面，也会少给自己增加一些无形的压力。