赊销、代销，还是买断经销？

生产顺利上路了，刘汉元却遇到一个销售方面的难题。

1986年，乐山高中水库养鱼场的宋大发率先与渔用配合饲料厂签订了正式的饲料供销合同，成为刘汉元的第一个大宗稳定的用户。不久，乐山又有8人联合与刘汉元签订经销合同，成为他最早的经销商，为以后通威的经销模式打下了基础。

但是经销商们却提出了一个要求——赊销。因为这时国家政策让物价放开了，什么都在涨价，经销商资金周转压力太大，他们希望卖完再结账，听上去要求挺合理；还有一个理由是，农村市场历来都是这样做的。面对不断增加的经销商和养殖户，刘汉元应该采取什么样的销售政策呢？

是赊销、代销，还是买断经销？

其实，中国农村古往今来一直呈现一种分散的小农经济、自然经济的特征，赊销是其中一大特点，特别是生产物资领域，能赊就赊，你赊农民才买，你不赊？好吧，我到别家赊去。这里固然有物价上涨，农民手里钱少，只好采取赊来物资生产出农产品卖了之后再还钱的做法，但也源于农民多年来被低质劣质产品害苦了，同时还有中国人几千年来形成的民族性的原因。对于养殖户来说，你卖饲料给他们，他们会在心里盘算：“万一你的饲料有问题，我好不容易积攒了这么点钱都付给了你，养鱼亏了我找谁去？”农村人平和老实又胆小怕事，出了事往往只能吃哑巴亏。因此他们就盘算着，怎样才能不吃亏？那就赊。到时“赚了钱我自然会一分不少地还上，如果你质量有问题让我损失了，对不起，赊的账我就不还或少还，你的质量问题是你的责任”。

面对这样的心态，刘汉元有段时间很是头痛。