前言 什么时候客户并不是真的拒绝

三十多年来，我一直从事销售业，听过或见过客户以各种各样的理由拒绝销售员推销的东西。可以告诉你们的是，真正成功的销售员，也就是那些致力于做成生意的人，其成功的标志，不在于他销售什么样的产品或服务，而在于他怎样说服那些原本拒绝购买的客户最终心甘情愿地买下他推销的东西。

我们在推销时，总会遇到一些客户提出种种看似合理的理由，拒绝买我们的产品或服务。这些理由有时听起来很正常（例如，“我觉得你的产品不适合我们”），有时有点偏心（例如，“你的出现，让我想起了另一家公司的销售员，我以前在那家公司工作，因此，我们现在跟他做生意”），还有些时候，根本毫无道理可言（例如，“我真的很讨厌你在星期二的时候跟我谈生意”）。

销售员被客户拒绝时，总感觉自己结结实实地一头撞到了冷冰冰的南墙上。于是，他们往往选择远离这样的客调整一下自己的情绪，然后转向另一位看上去比较好打交道的潜在客户。不过，销售员这样做，其实忘记了销售界一个最基本的事实：客户的拒绝，其实也是一种机遇，应当致力于把它转变成另一次销售机会。

或许你会说，我这是典型的“站着说话不腰疼”，但请听我细细说来。作为销售员，我们说服客户的能力，是一项基本技能。销售员的业绩好不好，究竟是每个月都能超额完成销售任务，还是眼睁睁地看着销量逐月减少而无能为力，最终的结果可谓相差十万八千里。业绩好的销售员也许很快就获得晋升，业绩总上不去的销售员也许很快会被炒鱿鱼。作为销售员，我们通常会犯的错误就是看不清客户到底是真拒绝还是假拒绝，也没有意识到这两者之间有什么差别。其实，客户假意的拒绝，只是他们释放的烟雾弹，目的是跟销售员好好谈条件，迫使销售员适当地让步。

接下来，我们将探讨销售员最常遇到的25个拒绝理由。我们将分析客户怎么会想到这样拒绝、背后的原因是什么，以及你怎样应对这种拒绝。相信我，在你的销售生涯中，一定会经常碰到客户以这些理由拒绝你。

最为重要的是，我们将学会如何识别真正的拒绝和故意设置的障碍。两者的差别十分重要。故意设置的障碍是可以消除的，而真正的拒绝，你无法说服（尽管我们也知道，从长远看，即使是真正的拒绝，我们也能从中学到一些东西）。