不过，在开始一一阐述之前，先让我简要描述一下我的销售基本原则。这些原则我已在多年前提出，并不断地试验和验证，我所有出版的书里也进行过描述。它们是克服销售障碍并将其转变成销售机遇的核心策略，你们可以把它们称为“斯切夫曼销售法则”。下面是斯切夫曼销售法则的要点。

◆每一位客户，都是因为需要解决某个问题才购买产品或服务的，作为销售员，你的目标就是解决客户的问题。如果你的客户没有遇到问题，他就不会坐在那里听你的推销演讲（pitch）。

◆ 要找出你的客户遇到了哪些问题，必须提问，没有别的捷径可走。客户比你更清楚她需要什么。要弄清她在想什么，唯一的办法就是问她。

◆ 一定要认真倾听客户的想法。有些销售员在客户讲话时心不在焉，把客户的话当成耳边风。他们也许偶尔能做成一两笔生意，但绝不可能长久地做下去。有人常说，销售员必须柔声细语。如果只做到这一点，还远远不够。要成为优秀的销售员，还必须成为出色的倾听者。

◆客户谈到他们的需要时，他嘴上所说的，并不一定就是内心真实的想法。事实上，很多客户自己都不知道他们想要什么。作为销售员，你的职责是帮助客户解决他遇到的问题，即使他自己都不知道自己想解决的问题是什么（这里一定要弄清楚，你的职责不是解决你的问题。客户并不关心你的问题，因为你的问题也许与业绩提成（commission）有关。客户过去不会，将来也不会关心你的业绩提成）。

◆ 每一次关于销售的洽谈，都必须基于双赢的理念。要做到双赢也许很难，但只要你用心去寻找，一定能找到双赢的解决方案。你可以慢慢地培育这种理念，坚持到最后，你的努力一定会获得回报，既让客户满意，也让你赚个盆满钵满。

我们将在本书中经常提到这五个要点，但现在，你应当仔仔细细地品味一下其中的深意，想想它们，弄清楚怎样将它们运用到你的日常实践中去。

接下来，让我们转到客户拒绝你的情形，首先从这个根本问题开始：什么时候客户的拒绝其实并不是真正的拒绝。