社会心理学家在试图说服人们相信人类行为深受社会环境影响时，面临着巨大的阻碍：所有人都倾向于以人格来解释人们的行为，这就是所谓的基本归因错误（fundamental attribution error），即将自己或他人的行为完全归诸于人格特征，因而低估了社会影响的力量的倾向。

低估社会影响的力量　

当我们低估社会影响的力量时，我们会获得一种虚假的安全感。例如，在解释人们光怪陆离的行为时（比如琼斯镇、韦科市或天门教的人自尽或杀死自己的孩子），很奇怪，我们饶有兴味地将这些罹难者都贴上性格缺陷的标签，因此觉得舒服。这让我们其他人觉得，此类事件绝不会发生在自己身上。具有讽刺意味的是，这样做反而会让我们降低自己的防卫性，使我们更容易受到社会影响的伤害。另外，由于未能充分认识到情境的力量，我们倾向于将复杂的情境过度简单化，过分简单化会妨碍我们了解大量人类行为的起因。此外，这种过度的简单化也可能会导致我们责怪那些情境中的受害者，即使其所处情境中的社会影响力强大到对我们大多数人来说都是无法抵抗的——比如琼斯镇悲剧中的情况。

举一个更现实的例子：想象这么一种情形，人们在玩一种双人游戏，每个玩家都必须在两种策略中选择其一：他们相互竞争，让自己赢尽可能多的钱，同时使对方输尽可能多的钱；或者相互合作，使自己和对方都赢一些钱。我们将在第9章详细讨论这项游戏。目前，只考虑在玩游戏时的两种基本策略：竞争或合作。想想你的朋友们，你认为他们会怎么玩这个游戏？

几乎没有人觉得这个问题难以回答，我们都能察觉朋友之间的相互竞争。你可能会说：“我相信我的朋友詹妮弗在玩这个游戏时会比安娜更富有竞争性，因为詹妮弗是非常讲究实际的商学院学生，而安娜是那么关爱他人。”也就是说，我们考虑朋友的性格，然后据此得出答案。当我们做预测时，我们通常不会对社会情境的性质考虑太多。

但是这种预测的准确度如何？我们是否应该考虑社会情境？为了找出答案，李·罗斯和他的学生们进行了以下这个实验。首先，他们根据各宿舍长的意见在斯坦福大学挑选出一组被认为特别具有竞争性或特别合作的学生。他们是这样做的：研究者向宿舍长描述这种游戏，并要求他们想想他们宿舍中的哪些学生最可能采取竞争或合作的策略。不出所料，宿舍长轻松地就将学生分好类了。

接下来，罗斯邀请那些学生到他们的心理学实验中玩这个游戏。研究者做了一点小变化，改变了游戏名称，这看起来是社会情境中很小的一个方面。他们告诉半数的参与者，游戏名称是“华尔街游戏”，对另一半则说是“社区游戏”，其他条件完全一样。因此，这些被评定为竞争性或合作性的学生，玩的不是“华尔街游戏”就是“社区游戏”，于是产生四种情形。