第一节 是亏着卖，还是卖了亏——一次正常的业务拜访

有三个业务人员：A是刚毕业不久的大学生，B是在一线市场混迹多年的老业务，C是一个计算器、笔记本、笔从不离身的业务。他们要一起去拜访一位老经销商。月底快到了，还有50万元的销售缺口，这位老经销商就占了30万元。拒绝进货的原因是大前年年底冲量压的一批台灯还放在经销商的仓库里，自从两个月前帮老经销商把这批货盘点出来后，老经销商就以此为借口不配合进货。尤其是老板娘，只要一提到进货，就冷言冷语地挤兑业务：“你们每次来，除了要我们进货还是进货，我这仓库里的货，哪一样不是你们硬压出来的。”

前些年建材行业利润高，积压的库存没有引起经销商的注意。2011年下半年地产行业吃紧，建材企业受到连带影响，积压的库存成了经销商无法兑现的利润。如今，三个业务人员一是要去解决老经销商积压的库存问题，二是要经销商完成任务缺口。

5000盏进货价32元的台灯，正常售价49元。已经压在仓库两年多了，只卖出了不到1000盏，经销商一再声称自己再也不做冤大头了。

A是新手，他条件反射地提出搞活动。经销商追问：“怎么搞？”A：“便宜卖！”经销商再问：“便宜多少？我只有一个要求，就是别让我亏钱。”A无语，用眼神求助B。

B是老业务，不说阅人无数，至少也是身经百战。接话道：“你该赚的钱以前也赚到了，去年你净出货450万元，平均毛利都是45%。这次我给你做主，进货价五折，我保证你一个月内，就把库存产品清理干净。如果你愿意，我有个中国移动的朋友，他们搞活动正好需要礼品，我可以帮你联系下。亏点就亏点，以后有大把赚钱的机会。”