目录

前 言 / 007

心态篇

01 基层销售人员的“心理问题” / 3

完不成任务怎么办？钱不够花怎么办？升职无望怎么办？遭遇不公平对待怎么办？常年出差妻离子散怎么办？现在待的这个企业简直没法干怎么办？听完成功学的课热血沸腾，但是日子依旧灰暗怎么办？……本章不是讲成功学，更不是厚黑学，而是一个老营销人20多年营销生涯对上述问题的经验总结，让大家多维度地看待销售行业的苦与乐，“心机单纯，‘裸奔’向前”“苦撑待变，守得云开入洞房”。

苦中作乐，常生欢喜心 / 5

销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依 / 6

销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高 / 8

不纠结，不悲观，人生失意需“偷欢” / 10

“前戏”过后是“高潮”，祝君常生欢喜心 / 14

销售人员的成熟职场心态 / 15

过量“打鸡血”让人“脑残” / 16

人不为己，天也不一定灭你 / 17

要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前 / 18

竞争是有效劳动的正向积累 / 20

要专心，不要轻易换行业 / 21

给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福 / 23

有耐心，没当过孙子的爷爷，不是好爷爷 / 24

成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房” / 26

清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果 / 29

基础篇

02 终端业代的“一招制敌”推销模型 / 33

中小终端业代的工作非常细碎具体，他们只有一个赤裸裸的工作目标：把货卖给小店，然后摆起来，最好再能帮小店卖出去。他们感兴趣的是“近身肉搏，一招制敌”擒拿手，要立刻见效！本章所讲述的几十个“一招制敌”推销模型，就是在这些千方百计达成目标的方法之中，找到可复制的、有普适意义的规律，总结提炼为拿来就能用的东西，并将它固化、优化、标准化，让这些知识产品的效益得以放大。

铺货率“他妈”名叫“拜访率” / 35

中小终端的好处，谁用谁知道 / 36

问候铺货率“他妈” / 38

终端推销模型一：19大破冰方法 / 41

跟店主“搭讪”的6个方法 / 42

大王叫我来巡山哟--用拜访&服务流程反复破冰 / 44

碰上“钉子户”压根不理你，怎么办 / 46

老板说“老板不在”，怎么办 / 48

老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平 / 50

终端推销模型二：10个“分析店内缺这个产品”的方法 / 54

不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 / 55

按照安全库存算出来，您店里应该进这么多产品 / 58

终端推销模型三：14类21种利润故事的讲法 / 60

投其所好，讲好利润故事 / 61

老板，听我帮您算本细账 / 63

终端推销模型四：12个让终端客户产生“安全感”的工作模型 / 69

我帮您解除后顾之忧，所以您很安全 / 70

放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险 / 73

别人都不怕，您怕个甚 / 75

临门一脚，终端推销组合拳 / 77

终端推销组合拳阵一：破冰 / 78

终端推销组合拳二：本次工作目标介绍 / 80

终端推销组合拳三：异议回答 / 83

终端推销组合拳四：让客户埋单“心甘情愿”，甚至“暗自庆幸” / 87

终端推销组合拳五：达成本次推销工作目标 / 88

不要一次挫折就失败--终端推销的加速杠杆 / 94

终端销售加速杠杆一：经销商协助杠杆 / 95

终端销售加速杠杆二：拜访效率杠杆 / 101

终端销售加速杠杆三：促销和管理杠杆 / 107

不要一次挫折就失败 / 113

03 解密正在失传的武功

--“零售拜访八步骤” / 115

很多企业在培训这个“八步骤”，但大多都是蜻蜓点水，很多业代也对此不以为然，觉得“八步骤”是花拳绣腿。真相是，这门武功其实步步惊心，拳拳到肉。看似平常的招式，每一招都隐含着直接提高销量的杀机，只是，大多数人并不了解。本章解读零售拜访八步骤模型，并且给出这套模型具体的应用步骤和相关技巧。

出门前准备：锁定目标店 / 117

三个“螺栓”固定业代工作 / 118

五项准备，带着目标上路 / 120

店外工作：做战规划和店外执行 / 123

作战规划：这个店里我要干什么工作 / 124

店外生动化工作 / 128

实战演习：反思店内工作清单 / 131

进店破冰 / 132

这个店里我能做些什么 / 132

精准打击：店内工作实施 / 136

君子先动手，后动口 / 137

念经，念不“疯”你，我不停口 / 140

收官，没有绩效我不走 / 142

终端八步骤，绝不是花拳绣腿 / 144

生动化不是为了好看，而是为了好卖 / 147

以销量为导向--生动化武功的精髓 / 148

04 终端团队管理核心工具 / 155

销售团队管理核心工具一：员工工作要固定 / 157

曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊” / 158

不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照 / 160

国际企业的终端业代为啥就不会“放羊”呢 / 163

如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊” / 167

销售团队管理核心工具二：标准化管理 / 172

一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样 / 173

标准化管理的推行原则 / 178

销售团队管理核心工具三：检核 / 181

抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带” / 182

让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 / 184

“抓坏人”--谁是需要被重点检核的员工 / 186

“挖地雷”--哪里是最容易查出问题的终端网点 / 189

终端检核流程五步骤 / 192

企业全面建立“逐级检核”机制的推广步骤 / 197

销售团队管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机” / 201

考核锁喉术：缩短考核结算周期 / 202

三个奖罚“绞肉”工具 / 204

两个考核“绞肉”工具 / 209

“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除 / 212

销售团队管理核心工具五：早会 / 217

偷窥一下业务早会的“真身本尊” / 218

开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿” / 220

树正气、追绩效，防止“虾球转” / 223

态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 / 229

死了都要爱，不追出结果不痛快 / 232

多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看 / 236

命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了没 / 240

开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 / 242

吸星大法、采阴补阳 / 247

“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点”&送大家上路 / 249

早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间 / 252

进阶篇

05 终端业代的培训体系 / 257

“菜鸟”们刚入行，惴惴惶恐地揣测：我要学什么营销知识？怎样学才能变成高手？老总们则希望：公司内部能建立营销培训系统，新人进门按照这个系统进行“加工”，就能变成“老鸟”。本章就来解答这个“老总”和“菜鸟”共同的困惑。

营销人的营销技能模块清单 / 259

营销一点不神秘，营销是门技术 / 260

吸星大法 / 261

营销“老鸟”的技术模块目录 / 264

企业内部营销知识管理 / 273

什么叫知识管理 / 274

知识管理的“败家”现状 / 275

知识管理的改善方向 / 279

知识管理的改善路径和工具 / 285

06 当“终端”遭遇“销量” / 297

“终端销售”已经是喊了十几年的老话题了，但是为什么放眼全国能真正把终端销售项目落实到位的企业屈指可数？为什么很多企业一做终端就陷入“厂家卖货，经销商送货”的死穴？为什么终端业代会大量填假报表，管理崩溃？为什么中层干部都非常抵触做终端？为什么有的企业做终端，结果销量还下滑了？为什么企业的终端稽核部总是成为“东厂”，民愤极大，还没有实际绩效？本章将带领我们共同了解其中的真相，学习细节和解决方法。终端销售，看起来很美 / 299

陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋”/ 300

陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机 / 300

陷阱三：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼” / 303

陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量 / 304

陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾 / 306

陷阱六：终端稽核部成了“东厂” / 308

上下同欲，才能落实终端管理项目 / 311

07 “区域市场增量模型”要义简述 / 313

一个区域市场的增量“方向”无非10种，这10种增量“方对的市场问题无非也就200多个，而这200多个问题的答案

民间早有各种版本流传。本章把这10种方向、200多个问及答案提炼和固化下来形成模型，区域经理可对照检点，

距和机会，这对后来者同样具有工具性的借鉴意义。

建立增量模型思想--增量机会永远存在 / 315

基础管理增量模型 / 317

区域策略管理增量模型 / 320

经销商、分销商通路管理增量模型 / 325

延伸网络，细化渠道起销量 / 331

终端管理增量模型 / 334

打击竞品增量模型 / 340

1000个增量的理由--千千万万个增量模型示例 / 342

自己动手DIY，建立增量模型手册 / 344

后 记 / 346